第4章 肢体语言：此时无声胜有声的境界(3)
总统的趣事
尼克松的态势语用得不准确早已是人们津津乐道的话题了。尼克松总统在任期间，他在参加下一届总统竞选的记者招待会时，双手上抬招呼大家站起来，而嘴上却说：“大家请坐。”
另一次演讲，他手指听众说“我”，然后指着自己说“你们”，他的这些动作弄得大家莫名其妙，很多选民认为他老了，纷纷弃他而去。
尼克松态势语用得不准确成了被人取笑的闲话，这从一个侧面诠释了态势语的重要性。
口才秘籍
态势语是人类以面部表情、手势动作、空间距离和服装装饰为物质的信息载体，它是人类无可替代的特殊语言，同样也是人们交流思想感情不可缺少的工具。
语文老师上课
鲁迅的文章《药》中有这样的一句话：“左手撮着一个鲜红的人血馒头，那红的血还在一点一点地往下滴，另一只大手向老栓摊着，口里嚷着：‘一手交钱，一手交货。’”
刘老师在讲到这一段的时候，特意设计了一个手势：左手做撮着馒头的样子，右手示意，红的血在一点一点地滴；右手掌向上前伸。
通过这个动作，同学们知道了刽子手康大叔的性格特征：凶残、贪婪。
一次全区统考，语文考卷上正好出了这样一道题：《药》一文中，刽子手康大叔的性格特征是怎样的？几乎所有同学都答出了这道题。
考完试后，班里的同学还在路上讨论，“刽子手康大叔的性格特征，你答出来了吗？”“这还答不出来，你还记得吗？咱老师讲课的时候有这样的动作：左手撮着一个鲜红的人血馒头，那红的血还在一点一点地往下滴，那是人血，这不是凶残是什么？另一只大手向老栓摊着，嚷着一手交钱，一手交货，拿人血换钱，那还不是贪婪？”“嗯，对，我也是这么想的，我也答对了。”
口才秘籍
肢体语言对于人与人之间的交流起着重要的作用。在教学中，正确合理地使用手势可以补充语言方面的不足，可以让老师通过手势表达出语言所表达不出的内容。故事中的刘老师正是用形象生动的手势准确诠释了康大叔的性格特征。
Poker Face
美国歌星Lady Gaga凭借一首Poker Face红遍全球，如果到现在还没有听过Poker Face或是还不知道Lady Gaga是谁的人，就太落伍了。套用一个流行词就是“你太out了”。被千万歌迷疯狂传唱的Poker Face，实际是表达了一种“通过面部表情拒绝爱人，或是追求者”的方式。Poker Face，中文准确的翻译是面无表情。在日常生活中，我们也常用“扑克脸”来形容一个人很冷酷，面无表情。
当你想拒绝某件事又不愿意费太多口舌时，“Poker Face”是再好不过的方法了。
想必许多人都看到过这样的电影镜头：一个平素不太往来的人怯懦地到主人公家做客，明眼人一看就知道，他是有事相求，但是主人公既不招呼，也不询问，这位来客转悠许久后，也没有机会开口，最后只好离去。
据说在日本，要想成为一名合格的政治家，必须对任何攻击性的言行都能以“Poker Face”应付到底。如此一来，攻击的人会因为没有得到任何回应而偃旗息鼓，败兴而归。
口才秘籍
正因为“脸”是最容易表露人的感情的地方，所以面无表情的扑克脸，可以起到停止沟通的功效。
一般说来达成沟通需要经过三个阶段：第一，通过面部表情刺激对方，让对方对你产生或好或坏的第一印象。第二，通过言辞让对方对你有所判断：风趣幽默，谈得来，想法独特，等等。第三，根据以上两步的材料累积，对方会产生要不要和你交朋友的决定。
因此，若不想达成沟通，可以在第一阶段就显示出拒绝对方的姿势，“是”“否”不明的Poker Face是最强有力的武器。如果沟通已进行到第二、第三阶段，拒绝就相当困难了。
拒绝
在一部外国电影里，一对感情已接近冰点的夫妇，演出了下面一场戏：一个事业至上而把妻子冷落在一边的丈夫，责怪妻子变心，并要求她回心转意。妻子早已没有此意，也许是对自己出轨的行为感到愧疚，不敢绝情地拒绝丈夫。她一面听着丈夫越说越激动的话，一边用拇指和食指用力地按着双眉下凹陷的部位。这是人疲倦时常做的动作。丈夫看到这样的情形，也就不再说什么了。妻子这时嗫嚅道：“对不起。”之后，丈夫又继续往下说，不久妻子的那个动作又出现了。经过几次这种动作的重复后，丈夫便紧闭着嘴，一句话也不说了。
显然，妻子的动作里隐含着“拒绝”的意思。她始终没有说出一个“不”字，但是她偶尔所做的那个按眉毛下部的动作导致丈夫最终放弃了说服她的念头，默默地退出了。
口才秘籍
身体语言的研究者们认为，这种表示体况不佳的动作，是对交谈方发出否定的信息。比如转动脖子，用手帕拭眼睛，按眼睑，拍肩膀，按太阳穴以及按眉毛下部的一连串动作等。这些动作，直接的用意是想消除身体的不快感、疲劳感、倦怠感，同时，也可以说是在发出这样一个讯息：“你的话使我感到疲劳、倦怠，希望你早一点儿停止。”
如果你想拒绝对方，而你又不想过于与对方进行语言上的纠缠时，你可以尝试着用某种特定的动作去暗示。
服装的重要性
美国心理学家雷奥那德·比克曼做过一项饶有趣味的试验。
在纽约市甘迪机场站公用电话亭内的一个架子上，放一枚一角硬币。每看见有人进去打电话时，就在两分钟后敲门问对方：“我忘记带走一角硬币，不知在不在里面？”
结果是：在电话亭里的人，当被一个穿着整齐的人问话时，由于对方穿得很好，一定以为对方在说什么要紧的事了，所以会友好应答。对于穿着寒酸的人，由于不想和他发生任何瓜葛，也不仔细想对方究竟在问什么，会刹那间脱口说出“不”而把对方赶走。比克曼是这样解释的。
就是说，正因为穿的是社会难以接受的服装，所以，拒绝就变得自然了。
口才秘籍
“人靠衣裳马靠鞍。”由于人们对服装的固有成见，以致服装给别人的印象是超乎想象的。服装对视觉的影响力很强，故事中的实验最能说明服装在人与人接触沟通时的重要性，所以，这就要求我们一定要在着装方面格外慎重，无论在什么样的场合，和什么人见面，都要选择合适的服饰。
小姐，你改变了我的一生
微笑是一种良性的脸部表情，能够反映出一个人的内心世界。微笑是自信的标志、礼貌的象征、涵养的外化、情感的体现。微笑具有无边的魅力，在和别人交往时，你的微笑胜过千言万语。
有一天，家庭主妇小乔正在看一档关于注意安全的法制节目，这时候，门铃响了。小乔以为是婆婆回来了，所以问也不问就去开门，令小乔万万没有想到的是一个手持菜刀的男人正恶狠狠地盯着她，小乔顿时就明白自己遇到什么情况了。怎么办，尖叫吗？
聪明的小乔灵机一动，微笑着说：“先生，你是推销菜刀的吧？这菜刀的样式我很喜欢，我要一把。”小乔边说还边作势让男人进屋，又接着说：“你很像我过去的一位邻居，看到你真的很高兴。你喝咖啡，还是喝茶？”
这位打劫的大汉没想到会遇到这种情况，立马变得腼腆了起来。他有点儿结巴地说：“谢……谢，谢谢！”
最后，小乔真的买下了那把明晃晃的菜刀。拿钱的时候歹徒还迟疑了一下，在转身离去的时候，他对小乔说：“小姐，你改变了我的一生！”
口才秘籍
发自内心的微笑是人们美好心灵的外现，也是心地善良、待人友好的表露，是一个人有文化、有风度、有涵养的具体体现。一个有口才的人，就应该是这样的一种人。做说服人的工作，比如要参加辩论和谈判，首先要打动他人的心；而动其心者莫先乎情，表情中最能赢得人心的是微笑。发自内心、表达真情实感的微笑，是取得说服效应的“心理武器”，也是辩论和谈判取得成功的秘诀之一。
今天你笑了没有
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
在初入推销界时，吉拉德的处境惨淡不堪，而且自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里他并没有自怨自艾，生活虽然向他露出狰狞的面孔，但他依然保持微笑，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
为了能够使他的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，他曾经专门为此训练过。他假设各种场合，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发才会产生强大的感染力，所以他找了一面能照到全身的大镜子，每天利用空闲时间勤加练习。
经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都表达出不同的含义，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来，他把“笑”分为38种，针对不同的客户展现不同的笑容。他深深体会出，世界上最美的笑就是从内心最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如沐春风，无法抗拒。
口才秘籍
生活真的像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。
平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵！当我们在一个个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。
一定要做个有心人
有位业务员，一见到客户便滔滔不绝地介绍产品，客户的反应是不住地点头，嘴里不住地说：“是，不错，东西很好，我们要好好研究一下……”最后，十分客气地把业务员送出了大门，并且表示短期内一定跟他联系！
这名业务员十分高兴，似乎已经看到了胜利的曙光，心里还盘算着下一步该怎么做。实际上他忽略了在整个谈话过程中，尽管客户对他的介绍十分“认可”，态度也是十分的“虔诚”，但是对于业务员放在桌子上的相关材料却碰都不碰，在谈话的过程中左顾右盼，而且从未提过任何实质性的问题。这一切迹象表明，客户对产品根本不感兴趣，他在敷衍推销员，目的只是为了尽快“送客”！
反过来，也许客户嘴上把推销员的产品贬得一文不值，但对“产品介绍”却看得十分详细，对每一个细节都十分在意，而且不断提出各种问题，这说明客户对产品还是比较认可的，而且已经在盘算如何购买等事宜。这时候客户的神态可能会略显得焦虑不安、来回走动、不断地吸烟，还有可能会把其他的同事叫过来一起探讨，等等。
口才秘籍
在交流过程中，通常客户是不会轻易告诉我们他（她）的真实意图的，其目的可能是为了进一步杀价，或者是为了避免一些不必要的麻烦！不过，即使客户在言语上掩饰得天衣无缝，但他（她）的肢体语言却往往会泄露“天机”。
通过对客户各种行为的观察，就可以发现一些“蛛丝马迹”，以此可以辨别出客户的实际意图。由此可见，要想成为一名出色的销售人员，就要具备敏锐的观察能力。如果只是依照客户的表面现象做出判断的话，是会“贻误战机”的，所以一定要做个有心人哦！
处于压力之下
一次面试中，应聘者与雇主相谈甚欢。即将结束的时候，这名应聘者谈论到了网络及互联网的重要性。雇主对他的见解表示赞赏，然后随口讲起很多毕业生在使用互联网时常常上传一些不良信息或照片。
就在那时，雇主注意到，应聘者开始用右手使劲儿搓腿，这个动作重复做了很多次。雇主什么也没说，只是感谢这位年轻人来参加这次面试，并将他送出了办公室。然后，这位雇主回到了电脑旁。因为应聘者反复搓腿的行为让他产生了怀疑，他想看看这名年轻人的资料在不在网上。结果，雇主不费吹灰之力就查到了应聘者曾经发布的信息和照片。
口才秘籍
搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成的。通常，人们为了擦手掌中的汗，会将一只手（或双手）放在一只腿（或双腿）上，然后沿着大腿向下搓至膝盖。有些人只做一次，但是反复做这样的动作，就不是擦干手掌上的汗这么简单了，主要是为了消除紧张感。这种非语言行为很值得我们好好观察，因为它能有效地反映出一个人是否处在压力状态下。
领袖间的差距
英国保守党前领袖威廉姆虽然只有四十多岁，但看起来却像个步入暮年的老人，神色、语气缺乏朝气和自信，所以总是被人戏称为“小老头”。由于竞选人“看起来不像个领袖”，让保守党一次次失去了驻守唐宁街的机会。
一位英国评论家说：“保守党的领袖让我对这个党已经失望，这两届的领袖看起来根本不像能成为首相的人。”英格兰地区的一位英国人甚至在记者采访的时候激进地宣称：“保守党如果不能选出一个长着头发的领袖，我就永远把票投给工党！”
与保守党领袖形成鲜明对比的是工党领袖托尼·布莱尔。他也四十多岁了，但是走路和说话时浑身都散发着朝气和热情，一看就像个出色的领袖，能够给人以鼓舞。也难怪很多英国选民虽然不支持工党的政策，但都愿意投工党一票，至少为领袖的外在魅力投这一票。
口才秘籍
美国形象设计大师鲍尔说：“成功男人的风格反映在外表，而自信、优雅来自内在，它通过你的外表、举止、微笑展示给别人。”