第6章 单枪匹马闯天下，历经商海沉浮(2)

【做“中国黄页”，软磨硬泡】

人生本来就充满了无数的可能性，多多尝试才会找到真正适合自己、真正自己想要的，马云正是在多次实践后才逐步走到阿里巴巴开创的电子商务领域。在此之前，马云都做过些什么呢？

从美国回来后，马云决定做中国的互联网。为了实现梦想，马云下了很大的功夫，但面临着许许多多的难题，首要难题就是凑钱。大学老师的工作，每个月只有几十元钱的工资，海博翻译社也是刚刚步入正轨，没有太大的盈利，当时的马云手中真的没有什么钱，他只有去凑。马云的妻子张瑛非常支持自己的丈夫，慷慨地拿出全部家当6000元钱，这在当时来说已经是一笔不小的数目，然后张瑛又卖了一些自己的首饰。可是这些钱还是远远不够，于是马云和张瑛又向亲戚、朋友们借钱，终于凑够了4万元钱。后来马云又将海博翻译社的办公家具变卖了，折了3万元钱，前前后后总共凑了8万元钱。

这个时候，此前在“24人大会”上支持马云的何一兵又出资1万元，还有一个叫宋卫星的朋友觉得马云这个想法有前途，于是也投了1万元。就这样，一共凑了10万元的启动资金，马云、何一兵、宋卫星三人小组在杭州的一栋普通民宅里创办了可能称得上是当时中国第一家的互联网公司——浙江海博网络技术有限公司。这可谓是当时中国互联网史上最具里程碑意义的新篇章，成为中国第一家真正意义上的商业网站，定名为中国黄页。

别看启动资金不多，但是中国黄页公司的体制是非常先进的，从一开始，它就是一家股份制公司，拥有四个股东和三个创办者——马云夫妇共出资8万元，拥有80%的股份；宋卫星出资1万元，但是他并不参加公司的具体运营，占有10%的股份；另外的10%股份则由同样出资1万元的何一兵占有。公司内部分工也很明确，马云担任总经理，何一兵担任副总经理，马云和何一兵主要负责对外跑业务。而马云的妻子张瑛则主要负责给客户发邮件。万事开头难，中国黄页的开业初期非常艰难，甚至可以说凄惨，关键因素还在于缺乏资金。

当时，为了节约成本，只是租了一小间民居当办公室，而办公室里唯一的设备就是马云从美国带回来的那台386电脑。更要命的是，当时马云预付了一年的房租，10万元的启动资金，房租一下子就用掉了一大部分。最惨的时候，公司的账上只有200元现金，这让中国黄页一度陷入窘境。资金缺乏，业务又跟不上，眼看着公司就这样一天天衰落下去，马云的心中焦急万分。万般无奈下，马云只好通过自己的朋友圈，先从身边人做起。当时的马云兼职在一些夜校教英语，因此结识了一些商界朋友，比如中小民营企业的老板们。马云待人真诚，因此当这些商界朋友听说马云创业有困难时，都伸出援助之手。

虽然看上去生意多了，但是当时马云的中国黄页是和美国西雅图的VBN公司合作的，是租用对方的服务器，因此利润上就要和人家按照四六开分成，中国黄页只拿到四成的利润。其实当时马云花费最高的并不是租用服务器的租金，而是制作网页的人工费，因为这一直都是美国的公司在做，而这个费用是非常昂贵的。后来直到马云收获了李琪这员大将之后才中断了和美国公司的合作，渐渐开始自己设计制作网页。更重要的是，由于都是马云的朋友在帮衬着，因此初期给朋友们做的这些网页宣传马云都没有收费，只有一位朋友象征性地给了6000元钱。马云深知，靠朋友不是长久之计，想发展，还是要开拓客户群。

马云意识到生意难做，关键在于在杭州很少有人知道互联网。人们对于未知的东西一般会有一种恐惧感和排斥，因此要消除人们的这种心理，拉近他们与互联网的距离，就要宣传普及互联网知识，而这个重任当然就落到了马云的肩上。之后马云就在杭州的大街上给中国黄页做宣传。几经努力，他终于拉到了中国黄页的第一个付费客户——望湖宾馆，这是杭州的一家四星级宾馆，老板是马云的朋友，马云跑断了腿说破了嘴，终于拿下了这个2万元的单子。

有了第一笔，就有第二笔，时任中国黄页总策划的余晓鸿后来回忆中国黄页拿到的第二笔网站收入是来自杭州一家主营衬衫等真丝服装生产的民营企业——雅士达公司，而这一单的成功也是来自中国黄页员工的“精诚所至，金石为开”。在当时，中国黄页拿到了2万元的订单，实际上也只能得到8000元的收入，大头还是被美国的VBN公司拿去了。但即便是这样，马云还是在坚持不懈地寻找客户。当时马云想做当地一家企业的生意，可是老板不理解，马云就反反复复地对他讲电子商务究竟是什么东西，在互联网上做广告有什么用。马云一共跑了五次，也未能说服这位顽固的老总。临走的时候，马云还是不死心，便要了一份关于这家企业的宣传资料，回去后让员工彻夜赶工。几天后，马云抱着一台笔记本又杀了回去，当这位老板清晰地看见自己公司的信息以网页的形式显示在屏幕上时，终于被说动了，开出了支票。中国黄页初期的订单大多都是这样软磨硬泡谈下来的。

阿里巴巴在美国上市，马云成为中国首富，这何其伟大光耀，可是他背后付出的辛酸和汗水却很少有人知道。想干事业，就要有不怕吃苦、不怕打击的思想准备，尤其是在今天这个竞争如此激烈的市场中，没有耐力，没有韧劲，很容易就被踢出局。

创业的人很多，其实人与人的智商差不了多少，但走着走着就有人掉队了，被扔下了，被淘汰了，是他本身的能力不行吗？也不尽然，有时候你比成功的人就差了一步，就因为你太累了、太受打击了，所以你不想坚持了，然后你就倒下了、放弃了。殊不知，成功的人比你多坚持了一步，他就看到了胜利的曙光。所以，想创业的人在遇到困难的时候想一想马云曾经遭遇的打击吧，没有过不去的坎儿，就看你有没有决心和毅力。

【披荆斩棘，迎难而上】

万事开头难，能够披荆斩棘、迎难而上，方能直挂云帆济沧海。中国黄页创建初期，在马云从杭州刚刚开始起步做互联网的时候，面临的困难数不胜数，而且十分棘手。可是马云和他的团队没有畏缩，困难像弹簧，你弱它就强，因此他们用顽强的意志和聪慧的头脑，战胜了一个又一个的难题。

中国黄页，跟出售钢筋、汽车、服装的公司不同，和贩卖手工艺品、小吃的小商小贩不同，和提供服务的行业也不同，它出售的是一种人们看不见、摸不着的东西。没有马上看得到的成果，又有谁愿意掏钱呢？更何况当时的中国人，对互联网的了解还知之甚少。

其实对于当时的马云来说，大众不了解互联网并不是他最担心的，因为他们不了解没关系，反正马云的客户对象也不是他们，但是关键的是那些商人、企业家们不明白互联网是怎么一回事，而马云仅仅是拿着几张从美国寄来的打印纸和一个越洋电话，是很难让客户们信服的，所以这就难怪当时马云会被人当作骗子了。

客户认为，马云所展示的几张纸不过是他自己制作出来的，而根本不存在于互联网上，所以根本就不会有人看到。即便是马云的中国黄页已经做成了望湖宾馆和杭州电视机二厂等单位的单子后，这两家企业对中国黄页依然是将信将疑。即使这两家公司收到了来自国外的电话和传真，他们也不认为这和中国黄页所做的宣传有什么关系，他们认为这并不能证明外国客户是因为在互联网上看到了中国黄页制作的本公司的网页才来联系他们的。这让马云哭笑不得，他在等待一个机会，一个可以证明自己、为自己洗去冤屈的机会，而这个机会在1995年7月到来了。

1995年7月，在原邮政部电信总局（当时中国最高的电信主管部门）的批准下，上海率先在中国内地开通了44K的互联网专线。这下子，马云终于看到了希望的曙光。一个月之后，在杭州西子湖畔的一间普通的小民房里，杭州明珠电视台的一台摄像机正在全程拍摄这历史性的一幕：瘦小的马云在昏暗的房间里，摆弄着一台486电脑，身后站着的是望湖宾馆的老总和电视台的记者。

在众人的注视下，马云用长途电话拨通了上海电信的电话，经过大约五分钟，这台笔记本电脑成功联网！然后马云便打开了电脑屏幕上的浏览器，接下来在键盘上敲打出了一串大家都看不懂的“天书”——http：//www.chinapages.com。又过了大概三个半小时之后，网页终于下载完毕，这时电脑屏幕上出现了一幅让大家兴奋不已的画面——望湖宾馆的主页。这下子，望湖宾馆的老总总算是相信了马云，相信了互联网的力量。看着电脑上从美国西雅图传过来的望湖宾馆的图片和简介，客户满意了，记者沸腾了，当然最激动的还是马云和他的团队，用了不超过四个小时，就让这些客户相信了马云和他的中国黄页。但是这一步走过来，马云却花费了四个月的时间。这以后再也没有人叫马云骗子了，那一刻，马云甚至流下了委屈和幸福并存的泪水——总算是克服了第一个难题。

这个难题的攻破给马云和中国黄页的确带来了不小的好处，这之后，望湖宾馆的声望大增，甚至世界妇女代表大会在杭州召开时，许多世界妇女代表专程去参观望湖宾馆。媒体也开始把中国黄页当作香饽饽争相报道，一下子，马云在整个杭州市都出了名，而名气直接带动了中国黄页的业务量，公司也逐步走上了盈利的正轨。看上去似乎马云的事业将迎来崭新的一页，但是没有想到，命运就是爱和马云开玩笑，难题接踵而至。

1995年9月的一天，有五个来自深圳的生意人到杭州找到了马云，想要跟马云合作，而且一开口就是出资20万元，这无疑是一个极大的诱惑和机会。当时马云和他的团队正缺钱，无法开展业务，要是能够谈成这次合作，公司肯定会更上一个台阶。突如其来的“机遇”，让马云兴奋不已。30岁出头的马云还是太年轻，缺少经验，仅仅听了几个深圳老板的口头承诺，就掏心掏肺地将自己公司的核心商业模式、技术精髓通通告诉了对方，为了更加显示自己想要合作的决心，马云还派出公司的核心员工到深圳为人家架构、设计、开发系统，做好之后，那几个深圳老板非常满意，但是他们却提出三天后再飞到杭州和马云签合同。

这个时候，马云还没有意识到自己被骗了，依然兴奋地等待对方的到来，还在幻想着怎么利用这20万元开展更大的业务。三天很快就过去了，但是深圳那边杳无音信。这下马云有些着急了，但他还在内心自我安慰：好事多磨，好事多磨。万万没有想到的是，几天之后，就传来那几个大老板在深圳召开新闻发布会，宣布自己的企业已经成功上网并且成为一家商业网站的消息，而他们演示的网页和系统，正是中国黄页的核心技术人员给他们设计的，和中国黄页几乎一模一样。马云这才意识到自己被骗了，非但一分钱没挣着，还给人家白干了活儿。这次经历给了马云很大的打击，他在多年之后谈起这次上当受骗时说：“我认为做生意最重要的是讲诚信。当年骗我的那几个人的企业早就消失得无影无踪了，可是我马云的企业却能够屹立不倒。”

经历了中国黄页创业的前前后后，马云更加坚定了自己的事业方向，他要全身心地投入到这项工作中。当时有两个选择摆在马云的面前，是辞去大学老师的工作，还是放弃中国黄页？马云义无反顾地选择了前者。当时马云已经教学六年多了，也算是兑现了当年给老院长的承诺。校长极力挽留马云，但是马云去意已决，目标已定，即便这条路会很坎坷，马云也愿意为之流血流汗，因为他热爱，他向往。

【成功要耐得住寂寞和孤独】

一个有主见、有坚定的决心、不随波逐流、不轻易妥协的人往往更容易成功。而马云就是这样一个人。

面对那么多朋友的反对，马云没有气馁，更没有放弃，而是更加坚信自己的决定，更加坚决地要走互联网这条道路。马云从小就是一个有了想法就要去实践的人，有梦想不去行动，那就只是一个梦。

敢第一个吃螃蟹，我们现在会觉得那是一种勇气和魄力，但是对于第一个吃螃蟹的人来说，痛苦的是不知道如何去吃，更重要的是别人以为那不能吃，所以他也就不会理解你为何要吃，更不会支持你的做法。因此马云的中国黄页在当时并没有得到他想要的反应。

创业初期，马云每天都出去谈客户，到处跟人讲互联网的好处和未来的发展，以及网络对企业发展的重要性，所以企业要在互联网上做广告，要把自己的信息放到互联网上，让全世界的人都能够了解到。可是在当时的中国，见过电脑的人都不多，哪里会有人懂互联网呢？客户给马云的反馈大多都是“互联网是什么东西？”

当初，马云在全国各地跑业务，可是并不是每一个城市都像杭州、上海一样先进开放，好多城市都没有通互联网，因此他们还是把马云当作骗子。但是马云没有灰心，他耐心地说服每一个客户、每一个记者，他想通过自己的努力让更多的人了解互联网。

刚开始的日子里，公司非但没有赚钱，还有点亏损。虽然中国黄页很成功地说动了一些企业将其信息放到了互联网上，也有些企业得到了反馈，甚至有的企业还拿到了订单，但是总的来看，比起当时传统的广告，效果还是微乎其微。很重要的原因就是浏览中国黄页的人实在太少了，看到的人少，当然了解到这些公司的人就少，也就很少有人跟这些公司谈生意。此时的马云萌生出了一个想法——去北京！