4．微商心理建设

所谓心理建设，是指通过教育等相应措施，使人的心理品质按照预期的模式发展。我们都听说过泰国人驯象的故事，那些驯象师，在大象还很小的时候，用一条铁链将它绑在柱子上，小象当时还没有力量挣脱，渐渐地习惯了这种束缚性的生活，不再挣扎。当它成为大象后，虽然可以轻而易举地挣脱，但已经失去挣扎的念头。这就是一种典型的心理建设，而且不限于人类心理学范畴。

如何建设强大的内心，这里有两个不错的建议：

首先，剥去比你强大的人的社会属性外衣。也就是把那些人们约定俗成的成功者的身份剥下来，把他看成和你一样，都是普通人，这样他在你心里就不再有什么优势。

其次，阻击他人语言和行为进入你的心理结构。如果你总是容易受别人影响，那显然你的内心还不够强大。而想要打破这一点，你就要学会不让他人的语言和行为进入你的心理结构。简单来说就是要挣脱社会的价值排序，即对他人的语言和行为不做价值判断，这样你就不会被情绪左右，从而停留在理性层面。

举例来说，你需要开发你的上司为你的微商代理。这时候，如果你心理脆弱，肯定会绕开他，开发谁也不会想到他身上，因为你觉得他可能会狠狠骂你，并斥责你做微商会影响你的本职工作等。这时候你一定要内心强大，告诉自己“他虽然是自己的上司，但大家不都是人嘛，正是因为他现在做我的上司，所以我以后要做他的上司。”怎么做他的上司呢？把他发展成代理不就行了嘛！然后你怀着愉快的心情，找个合适的时机，有技巧性地道出心中所想，而他可能真的会狠狠地骂你，或者轻描淡写，或者选择无视。无论他怎么做，你都要克制住自己的情绪，包括愤怒、恐惧或耻辱感。要告诫自己他的强大其实是种幻象，他如果从事微商的话未来会比现在好一万倍……这样一来，你也许无法说服他，但也会在他心里留下“你很不简单”的印象。重要的是，连他你都敢发展，还有什么心理阴影能阻挡你前进？

到这一步，我们其实还在扮演小象的角色，但最终的目的还是冲破心灵的桎梏，活出强大的自我。接下来，我们还要学会做驯象师，去“驯服”广大的潜在代理。不必有什么心理负担，因为你驯服潜在代理的过程，也是在培养他。你驯服他的技巧，也正是他驯服他的代理以及他的客户所必需掌握的技巧。

这些心理建设的技巧其实是销售心理学的范畴，具体说来有以下内容：

（1）人们要的不是便宜，而是占便宜的感觉。所以不要动不动就让利，相反要学会加价，在加价的基础上再让利，消费者就会产生“这东西原本挺贵，现在我买了就是占了很大便宜”的心理。

（2）别与人们争论价格，要与他们讨论价值。价格是有限的，而价值是无限的。用无限攻有限，自然攻无不克，战无不胜。

（3）没有不对的顾客，只有不好的服务。

（4）卖什么不重要，重要的是怎么卖。

（5）没有最好的产品，只有最合适的产品。

（6）没有卖不出去的货，只有卖不出货的人。

（7）成功不是运气，而是因为有方法。

（8）不要被别人牵着走，而要牵着别人走。比如有潜在代理问：“你们和A品牌相比有什么优势？”如果你滔滔不绝地给他进行比较，你就掉进了陷阱。你应该反问：“您这么说，看来是了解过A品牌的，您觉得，它哪些方面让您最满意，为什么？”等他答完，你再淡定地说：“我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外……”

（9）能见面聊的就不要视频，能视频聊的就不要打电话，能打电话聊的就不要语音，能语音的就不要打文字。面对面交流是最好的成交方法，其次是视频，大家可以见面，有真实感就能增加信任度，打电话与语音稍差，但也比较有感染力，文字除了签约外，是最苍白无力的。

（10）绝不接受对方的起始条件，杀价必须低于对方预期目标。显然，这一条主要是针对那些微商新手而言。

（11）建立共识，避免生硬。多用“我们”，少用“我”；少用“但是”，多用“同时”。

（12）多听少说，多让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方同样的语速。两三分钟时间内，要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。努力让客户记住自己的独特处，而不是公司，也不是产品。关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。

（13）利用“魔力价格”，也就是诸如29.99元这样的价位，因为它比整数30元稍低，所以在心理上会被归入20多元的范畴，会让人产生便宜的感觉；而哪怕是30.00元的定价，也会被归为30多元的东西，显得贵。二者再一比较的话，后者似乎比前者贵很多。