第一章 营销团队管理——基础篇

第一节 新营销团队建设需要做哪些工作

K市海润食品有限责任公司（以下简称海润食品）是M省特色农产品加工生产企业，主要从事保健醋饮料的生产和销售工作。因为产品品质过硬、口感好，在海润食品成立的短短两年时间内，依靠三个业务人员和K市几个经销商铺货，取得了不错的销售业绩。但是，随着市场环境变化和竞争者加入，海润食品董事长李扬发现企业发展的脚步越来越慢，单纯依靠三个业务人员和几个经销商跑单进行直营销售的模式越来越不适应企业的发展需要。

为了企业进一步发展，董事长李扬决定改变公司销售部门的现状，组建营销公司，完善企业的营销结构体系，开启企业向M省市场全面发展的战略。王海涛作为跟随企业发展而成长起来的一名销售人员，由于工作踏实、思路敏捷，被董事长李扬任命为营销公司经理，负责组建营销公司，以及进行后期的运营管理工作。接受任命后，王海涛感受到巨大的压力。毕竟，他过去没有这方面的工作经历。组建营销公司这件事对企业的影响很大，只能成功，不能失败。

该如何做？怀着忐忑的心情，王海涛找到营销咨询管理公司的唐总取经……

老唐是一个有着十几年营销工作经验的高手，在快消品行业中经历了从基层到高管的营销生涯，如今专门从事快消品行业的营销咨询工作。他在自己所从事的行业中有着很好的口碑，其团队建设和管理能力更是让同行敬佩。在所供职的每个企业中，老唐都能在短时间内完成企业营销团队的组建，并且带领团队完成老板布置的任务。

对于王海涛的问题，即如何组建团队，老唐有着自己的心得体会。老唐认为，建设一个新销售团队远比改造一个旧团队省心，毕竟新团队是一张白纸，在白纸上更好作画。老唐结合自己的工作经历，向王海涛提供相关建议。

老唐认为，建立一个新的销售团队，需要从以下几个方面开展工作：

一、设立组织架构，确定人员配置

凡是缺乏销售团队管理经验的企业有一个共性，就是管理无序，销售人员各自为政，销售队伍中缺乏核心人物和明确的人员分工，工作谁都在干，却谁都说了不算，谁都可以不负责任，出了问题最后需要老板亲自出面解决。

任何一个企业要组建新的销售团队，首先，需要根据企业的实际情况和企业发展的要求确定销售团队的组织架构。用老唐的话来说，就是组织架构确定意味着管理权力的实现，工作就有了分工，权责也就基本有了一个轮廓。

其次，就是根据组织架构体系的要求确定团队人员的数额，选配合适的人做合适的事，这样才能实现定岗定编，杜绝人多扯皮的问题。

二、制订岗位职责，明确权利义务

完成组织架构，确定人员的数额，只是意味着初步完成了新销售团队建设的基础工作。而要夯实这个地基，还必须让现有的和即将进入的团队成员明确自己的岗位职责、权利和义务，清楚地了解自己该做什么，有什么样的权利，需要尽到什么义务，自己的上级是谁，下级是谁。

对此，老唐认为，王海涛需要根据企业的实际要求，以及组织架构体系中每个岗位的情况，在人员招聘之前制订岗位职责书（说明书），以明确各个岗位的权利、义务、任职资格、技能与工作协作关系等相关内容，确定组织架构体系内相关人员的责权利。

三、建章立制，设立管理制度

“人管人累死人。”老唐认为，一个企业要想把销售搞好，关键在于营销团队的有效运转。而要实现这个目的，企业必须建立一整套管理制度来保证整个组织体系的有效运转。用制度管人是团队建设行之有效的办法，只有用制度来规范全体员工行为，团队才能走得更远。

老唐给王海涛的意见是“兵马未动，粮草先行”，在组建营销团队过程中，要先建立基本的管理制度，一开始不追求面面俱到，后期根据团队建设的实际运作情况逐步进行完善和补充。这样就可以用基础制度来规范团队成员的基本行为，保障工作正常开展。一般来讲，一个新组建团队的基础制度主要包含《人员行为规范》《员工考勤制度》《出差管理和报销制度》《招聘管理制度》和《薪酬管理制度》等，而其他相关的制度，如《广宣物料采购管理制度》《促销政策管理制度》《销售计划管理制度》等，则可以根据企业的实际运行情况进行制订和完善。

小提示：制度管人，就是依“法”治人。而新团队的制度建设，不可能一蹴而就，需要在实际工作中不断完善和补充。

四、梳理流程，完善工作程序

“制度管人，流程管事。”老唐认为，要保证营销团队体系的有效运行，在完成基本管理制度的建设和规范营销人员的行为之后，当务之急是建立一整套的工作流程。一个团队只有建立了科学、合理的工作流程，营销人员在工作中才能遵规守纪，避免团队成员出现走“捷径”而审核疏漏的现象。在工作中按照流程办事，可以让营销团队中任何一个营销人员都能比较顺利地把事情办好。形成按流程做事的工作氛围，可以保障营销经营工作的效率，减少工作出错的概率。这些流程主要包括《市场开发流程》《产品出货流程》《合同审批流程》《市场费用申请流程》等。

《市场开发流程》如图1-1所示。

《市场费用申请流程》如图1-2所示。

小提示：建立工作流程是为了更好地提高效率，减少出错的概率。

五、绩效考评，明确工作方向

“需要什么就考核什么”，这是营销团队建设目标实现的方法之一。老唐认为，让员工明确自己的工作目标是一切工作顺利开展的前提。团队管理者不要期望员工能够主动去领会企业的发展目标，也不要认为员工有高度的自觉性，能够主动按照管理者的规定进行工作，这一切必须通过监督和考核来实现。团队管理者需要了解和明确企业的发展目标，据此建立相应的绩效考核指标。

具体来说，如果现阶段海润食品需要的是销售量指标，就围绕销量来制订绩效考核指标，围绕销量来评价员工的工作业绩，这些考核指标主要包括：人员的周终端拜访频次、客户拜访率、产品铺市率、客户开发数量要求、产品陈列情况、月度销售达成率等。当企业需要回款指标时，就围绕回款数量来制订绩效考核指标，如制订应收账率额度、回款率等指标。同时，老唐提出建议：在制订绩效考核方案时，考核指标不是越多越好，而是越少越简单越好。考核指标最好不要超过3个，这样才能给团队成员传递清楚团队管理者的意图和企业发展方向。

小提示：绩效考核指标不是越多越好，而是越简单越少越好。

六、定期培训，统一队伍思想

“培训是最大的福利。”培训是团队建设的重中之重，通过培训不仅能够让团队成员学习技能，还能在潜移默化中统一团队人员的思想，引领团队成员的行动，同时也可以让员工互相了解，建立深厚的友谊，增加员工的归属感，从而稳定人员队伍。

就此，老唐给王海涛提出两点建议：一是要建立营销团队定期的培训制度，不论业务员、主管有什么事，距离公司多远，花费多少，每月都要回公司本部集中接受培训；二是作为管理者，王海涛最好亲力亲为，对培训的内容和方案进行把关，这样才能使培训工作有的放矢，适应企业和团队自身的实际情况。

小提示：培训不只是让员工学习技能，还可以增强员工的集体归属感，在潜移默化中统一员工的思想和行动。