第二节 营销团队的日常培训该如何做

培训的最终目的是让员工自信和自立，增强团队的凝聚力。

A食品有限责任公司经过多年发展，市场规模逐步扩大，企业也由小变大，营销队伍的人数由发展之初的五人扩大到如今近六十人的规模。然而，随着销售队伍规模的扩大，作为企业的营销负责人，万总深感整个营销队伍人员能力及团队凝聚力不足，对企业发展造成影响。为此，万总专门邀请相关培训老师对营销人员进行培训。但是，万总发现，培训效果和自己的预期相距甚远……培训的结果往往是参与培训的营销人员在培训现场心潮澎湃、豪情万丈，感觉受益匪浅，课程结束后可能还回味无穷，但一回到实际市场中，却还是一头雾水，找不着方向；或者台上培训讲师激情万丈，滔滔不绝，台下接受培训的人员一脸茫然；又或者是培训老师为了活跃课堂气氛而制造气氛，花费大量时间讲一些人人都知道的哲理故事，再穿插一些看似很热闹的互动游戏，让培训变成故事会……对于这种培训结果，万总非常苦恼，也在积极寻找办法。

究竟该如何做好营销团队的日常培训，从而更好地服务于营销工作？

提高营销人员的工作技能，增强营销人员应对市场变化的能力，打造一支有竞争力和凝聚力的营销队伍，是每一个企业的目标。所以，企业的营销管理者对于营销人员的日常培训工作非常重视。但是，良好的意愿和现实之间往往存在巨大的落差，企业往往花费重金开展一系列营销培训工作，但最终效果却不尽如人意。那么，企业在日常培训上的投入如何才能实现效果最大化？做好日常培训又需要从哪些方面入手？

一、营销培训中存在的六个问题

1．问题一：培训工作缺乏前期规划和事前准备

首先，在很多企业中，对营销人员的培训工作往往处于无规划的状态，很多培训往往是管理者一时的想法或随意的安排；其次，培训之前，培训负责人未对受训人员的需求进行了解，不清楚讲什么、怎么讲、给谁讲，只是听从上级或者公司安排，且事前不与培训老师进行沟通，导致培训老师不了解企业需求，不知道培训对象的具体工作事务，结果培训内容和受训人员的实际需求不符，培训没有取得实际的效果。

2．问题二：把培训当作走向成功的捷径，认为培训可以解决一切问题

作为企业的一项战略性投资，营销培训是长期投资，其产生的效果需要在实践中逐步检验，不可能一蹴而就，立竿见影。但是，在现实中，很多企业和营销管理者对营销培训往往抱着极高的期望，认为培训是济世良药，不仅要立马见效，而且希望药效持久。这种心态导致对培训期望过高，结果可能是期望越高失望越大，最终对培训失去信心。

3．问题三：培训内容缺乏实战性

营销是一项实践性很强的工作。培训营销人员不只是让学员学到更多的知识，还要让学员通过学习提高实战能力，从而提升工作业绩。但是，在现实培训中，很多培训师嘴上功夫了得，实践经验全无，更别提行业经验，授课教师常常讲些内容空洞的理论，但慷慨激昂，结果往往是学员课堂激动，课后乱动，回家一动不动；或者培训只讲成功案例，不讲失败案例，对营销人员的实际工作没有借鉴性，对营销人员提升工作能力也没有帮助。

4．问题四：选择培训师不考虑企业实际需求，只追求“名声”

很多企业的营销管理者在选择培训师时，不从企业的实际需求出发，只讲究所谓的“名气”，认为有名气的培训师一定是最好的，而对培训师或培训机构的从业背景、机构的特长方面少有考虑。虽然“大师”的培训非常幽默和生动，气氛非常热烈，但由于对行业不了解，讲的内容空洞无物，与企业的现实情况完全不搭边，培训结束之后，学员无非是记得一些幽默的笑话而已。“专家”的理论体系可能非常完美，但学员不一定能听明白，所举案例也都非常经典，但没有一个是亲自操作的，也没有一个合理的建议能够针对企业的现状给受训者以启发。培训的方式只是填鸭式的灌输，讲师滔滔不绝，学员却昏昏欲睡。如此培训，效果可想而知。

5．问题五：培训内容单一，缺乏针对性，与培训对象需求不一致

市场是动态的、复杂的，在营销实践中没有固定的模式能解决所有问题，因此，营销培训需要根据企业和市场的实际情况，采取不同的培训模式来提升培训的效果，真正做到培训与实践相结合，而不能用千篇一律的培训方式来解决营销中遇到的各种实际问题。另外，从事营销工作的每个人，因其所处社会层次不同，所接受教育不同，所生活年代不同，所以各自的思想会不同，解决问题的方式就会有所区别。所以，在营销培训中，针对不同层次、不同年龄的受训者要采取不同的讲述方式，传授的内容也要因人而异。也就是说，营销培训的课程内容必须要和受训人员的需求一致，不能忽视受训者的层次、经历和工作素养，避免采用一锅烩的方式给所有人都进行培训。

6．问题六：培训方式单一，培训后缺乏跟踪和效果评估

很多时候，企业采取单一、枯燥或填鸭式“我讲你听”的封闭式培训方式，时间少则两三天，多则十几天。企业希望采取这种封闭式的狂轰滥炸让受训者短时间内学习大量知识，快速达到脱胎换骨的目的，而不是从受训者角度考虑是否有培训需求。在培训完成后，组织者对培训的后续工作不进行任何跟进，对培训的方式和培训效果不征求反馈意见，进行评估，对受训者培训后的学习和总结没有相关要求，结果成了为培训而培训。

二、把握营销日常培训中的两大原则

原则一：切合企业实际与营销实践的需求。

企业开展营销团队日常的培训工作，在培训师的选择、课程要求和培训的形式上要切合企业营销实践的需求，做到有的放矢。

原则二：培训规划提前做好，培训计划充分准备。

对营销团队或者人员的培训，要根据企业营销战略做好前瞻性规划，在此基础上做好年度和月度的培训计划，接着做好培训的组织和准备工作，让培训工作能按计划顺利推进，防止出现为了培训而培训的情形。

三、营销团队日常培训要做好的七项工作

作为营销团队能力发展的重要组成部分，营销团队的日常培训究竟该如何进行才能提升营销人员的工作技能和应对市场变化的能力，并实现凝聚人心以提升营销团队的战斗力？

营销团队日常培训要做好以下七项工作：

1．要正确认识营销培训的作用

“没有放之四海而皆准的真理”，同样，营销培训也不可能解决营销工作中遇到的所有问题，这只是解决营销工作问题的一个手段。因此，企业的营销管理者对营销培训的作用要有正确的认识，既不能认为营销培训是全能的，能立马见效、立竿见影，也不能认为营销培训对营销工作没有任何作用。我们既要看清楚营销培训对员工工作技能的提升作用，以及对团队凝聚力的促进作用，也要看到营销培训所起作用也是有局限性的。只有正确地认识营销培训的作用，才能做好营销培训工作。

2．要立足企业实际，完善培训规划

“不打无准备之仗。”作为企业营销系统建设的重要组成部分，营销团队的日常培训是一项长期、系统的工作。要做好企业营销团队的日常培训，使培训的效果达到企业管理者的预期，企业管理者需要对培训工作进行系统规划。具体而言，主要是做好以下四点：

第一，要了解企业营销团队的现状，主要是营销团队人员的构成、层级和架构情况，然后据此进行人员分类，确定后期培训的需求选择。

第二，建立企业营销培训人员的信息系统，主要内容包括受训人员姓名、性别、年龄、学历、专业、工作经历、现有素质和技能等，以便在进行需求分析时，能够掌握员工实际情况，合理分类，做出正确评价，进而得以制订切实可行的培训课程，有针对性地开展系统性培训工作，逐步形成包括业务人员岗位培训、销售主管培训、区域经理培训、高层管理人员培训等在内的比较完整的培训体系。

第三，进行企业营销工作培训需求分析。这主要是根据营销系统的现状和未来的发展规划进行。分析企业的市场发展后期对营销人员知识、技能、素质的要求，确定营销人员需要学习的知识和技能，进而确定相关的培训内容，保证营销系统发展的需要。

第四，完善培训规划。这主要根据企业营销工作的实际情形，结合销售的时间，制订年度培训计划和月度培训计划，内容包括培训的时间、地点、课程、培训师选择、培训参与人员、培训过程的要求，以及培训需要达到的目的和培训效果评估等。

3．培训开展前要做好人员组织和细节安排

在营销培训开始前，需要做好一系列培训组织工作，包括培训时间、地点、培训的人员选择（名单）、培训着装要求以及培训期间的其他相关要求。与此同时，需要做好培训会议的一些细节工作，比如培训参与人员的工作分工、现场管理人员确定、与培训师的沟通、参与培训人员的情况、培训课程内容的选择、培训采取的方式，等等。

4．培训的内容要立足于实战化

营销培训的目的是培养冲锋陷阵的战士，而不是理论家。对营销人员的培训，内容要实战化，要根据企业的具体情况选择合适的课程和培训方式。

第一，培训的方式要多元化。针对营销人员工作的具体特征，通过提出实际问题或个案，采取集体交流、案例分析、角色模拟和实地考察等多种方法，使受训人员对相应的情况进行独立研究或相互交流，以提高受训人员分析问题、解决问题的能力。

第二，培训的内容要立足于营销实战。针对营销人员的工作需要，培训内容要多些实践知识，少一些理论分析，要多些互动，少些宣讲，要多讲一些失败案例，少讲一些成功案例，要重点选择营销技巧、产品知识、行业发展趋势、市场开发技巧、团队管理、经销商管理等与营销人员息息相关的内容，切忌选择一些看起来高大上的成功学课程或潜能激励课程。

5．要做好培训师的选择

要想保证培训的效果，培训师的选择至关重要。“隔行如隔山”，虽然各个行业的营销理论大同小异，但在具体的营销实践上还是有着很大差别。因此，在培训师的选择上要注重老师的从业背景和培训经历，尽可能选择和企业的行业有关联的且有市场操作经验的培训师，这样培训的内容才能更切合企业实际，培训师才能言之有物、言之有理。

6．要做好营销团队日常培训的效果评估

培训结束后，要对受训人员、培训方式、培训计划和培训效果等进行评估。比如，根据培训前后营销人员知识、技能、销售业绩有无改进和改进的程度，以及企业的培训收益与培训成本的比较等指标，对企业培训工作做出整体评价，以不断改进营销培训工作，如建立相应的培训考核制度、培训奖惩制度、培训质量跟踪制度和培训档案管理制度，提高培训投入的回报率。

7．企业领导要亲自参与

上行下效，企业领导者对营销培训的态度直接影响着基层人员对营销培训的重视程度。领导的重视是做好营销日常培训工作的关键。企业领导者不仅要参与培训规划的制订，同时也要身体力行，尽可能参与培训学习，这样不仅可以对培训过程的实际情况进行了解，同时也便于对营销培训的方式提出改进意见，使培训工作不流于形式，让培训的效果能更上一层楼。