权威效应：人们更喜欢听权威的话

通常，我们在写文章的时候，总是喜欢引用权威人士的话。之所以要用到这些人的话语，并不是赶时髦，而是因为他们的话更具说服力。不仅仅是写文章，包括说话的时候，若能套用一个权威人士的观点或说辞，也会让你的表达效果倍增。

一家图书公司刚推出了一本新书，不过销量并不理想，这让负责销售的经理很苦恼。一天，他听从了一位朋友的建议，决定搞点儿营销方面的策略。他先是托人把这本书寄给了总统，诚恳地期望总统为这本书写上一段评论性的文字。不过，日理万机的总统根本没有时间处理这样的小事，就敷衍地托人告诉经理“这本书不错”。

于是，这位经理立马召开了一个新闻发布会，当众告诉记者：“连总统都说这本书不错。”结果可想而知，此书立刻引起了评论界的关注，并在市场上大卖。

对于销售经理而言，他的目的是让广大读者来购买自己的图书，但他并没有走传统路线，即对图书本身进行大肆渲染，而是借助总统的权威效应来扩大影响。他知道，就算自己把图书夸得再天花乱坠，也比不上总统一句简单的赞美。之所以借助权威人士来增加表达效果，是因为权威人士有威望，他们做的事会被他人争相模仿，他们说的话也会更受人们重视。正所谓“人微言轻，人贵言重”，说的就是这个道理。

权威效应是一种普遍存在的社会心理现象。比如，商场、企事业单位会请社会各界名人雅士题字；书籍的封面上，会引用一些名人的推荐语；公司的宣传资料上，会出现老总与名人的合影；等等。这些都应用了权威效应。当然，权威效应有好也有坏。消极的权威效应是以权威人士的名望来吓人、压人，属于“拉大旗做虎皮”的行为。对此，我们自然要坚决抵制。而那些积极的权威效应，凭借其强大的感召力，成为很多为了练习口才、提升说话技巧的人常用的策略。

说到权威效应在提升口才、说话素养方面的作用，很多人会有一种误解，以为只有权威人士的话才管用。其实，只要是一个被大众广泛认可的人，他就可以产生权威效应。激发权威效应的可以是一个人说的话，也可以是涉及这个人的故事。当然，权威效应的刺激点不局限于人，它也可以是一些有影响力的机构，或者某个知名的品牌等。比如，一个毕业于哈佛商学院的本科生就比毕业于其他不知名学校的本科生在商业评论领域更有发言权；引用《经济学人》《哈佛商业评论》里面的数据就比引用微博、微信里面的数据更具有说服力。试想一下，如果你在论文里面引用了一组数据，导师问其出处，你说来自微信公众号，他会做何感想？你的论文还有通过的可能吗？所以说，不管说话办事，都要注意素材、依据的权威性，唯有这样，才能让对方信服。

权威固然很重要，但是我们在与人沟通交流的时候也不能张嘴权威，闭嘴也权威。比如《武林外传》里面的吕秀才，常常是“子曰”不离口，结果到后来，只要他一张口说“子曰”，其他人就齐刷刷地把手伸出来摆出要发飙的姿势。这个故事至少给我们两方面的启迪。

其一，权威效应可以用，但不能用得太多。因为大家本来是想听你的观点的，结果听了一大堆“名人名言”，反而让人感觉你在卖弄，从而对你的谈话内容失去兴致。

其二，引用权威的时候，除了要看具体的说话场景之外，也要考虑受众。比如《武林外传》里面这个吕秀才，就是个情商严重不足的人。店里的伙计，多是闯荡江湖的文盲，哪里会听得懂“子曰”。