前言

推销是人们熟悉的一种社会行为，作为现代企业经营活动的一个重要环节，已经渗透在人们的日常生活之中。推销同时是一种神圣的工作，虽然比较艰苦，但是能够成就大事业和实现自我价值。世界上很多大企业的老板或CEO都是从做推销起步的，华人富豪李嘉诚、王永庆等早年都是靠推销起家的，迈克尔·戴尔、马云等也曾从事过推销工作。据统计，世界上90％以上的巨富是从推销员做起的。推销工作前程远大且报酬丰厚，吸引了无数年轻人专门从事推销工作，形成一支浩浩荡荡的推销大军。

推销工作具有很强的挑战性。从“推销”本身的字面含义分析，推销就是通过“推”的方式，把自己的产品或服务“销”出去的过程，这是一个运动变化的过程，也是一个艰难复杂的过程，“销”是该运动过程的目的和结果。从表面看来，推销是一件很平常的事情，一件很简单的事情，但事实上，随着市场经济的深入发展，我国市场上产品出现过剩现象，市场竞争日渐加剧，企业之间通过推销占领市场成为必然的选择，推销竞争白热化。从事推销工作需要很高的综合素质能力和实战技巧，而正确认识推销是投入推销行业、掌握推销技巧、提高推销技能的前提。

推销是一门实用性和实践性较强、科学性和艺术性紧密融合的综合学科。推销学作为一门学科已经发展了几十年，有着一套完整的、系统的理论和方法，这些有益的知识和实践经验的总结可以帮助现代销售人员少走许多弯路。本书力图将现代推销原理、方法与市场的操作实际结合起来，希望给读者奉献一本既有一定理论深度，又有系统的操作策略和方法的教科书和参考读物。基于这一目标，本书在框架结构设计上做了精心构思和安排，既考虑了该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的实用性。全书分4篇，共12章。

各章均设计了内容提要、实例、专栏、关键术语等内容，并在每章后附有复习思考题、案例训练题。需要强调的是本书遴选的案例既丰富又精练。这些案例有些来自对推销实践的总结提炼，有些精选于众多国内外教材、专著，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。章末案例紧扣本章的核心知识点，是以情景模拟的形式对本章知识做进一步诠释或延伸，每个案例后附有讨论题，可以有选择地用于课堂教学中的小组讨论。

本书在编写过程中，努力体现如下特色：

◆ 篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，便于高效学习和系统掌握；

◆ 力求理论、技巧、实训三位一体，强调思想性与实用性的结合、前沿理论观念与国内外推销实践的结合；

◆ 突出推销的策略技巧和操作实务的介绍及实际应用，关注学生推销技能的有效提升；

◆ 贯彻案例教学的思想，编写和选用最新案例材料并注重案例训练；

◆ 体现研究型教学的需要，便于任课教师的课堂拓展和互动教学。

本书由龚荒任主编。杨雷、张学、李克东、何艳君、崔永春、龚薇、叶美玲、周莉、陈慧杰等参与了编写工作。本书借鉴和参考了国内外推销学领域的诸多著作，在此一并表示感谢。

为方便教师教学，本书编制了教学课件及练习题、案例训练题的参考答案，可发邮件（作者邮箱：gonghuang@163.com）索取。书中如有疏漏不妥之处，恳请读者批评指正。

编者