第1篇 推销理论

第1章 推销概述

内容提要

• 推销的内涵特征

• 市场营销与推销的关系

• 促销、销售、分销与推销的关系现代推销学的发展

• 推销人员的职责与推销程序

引导案例

像马云一样地去做推销员

1992年，马云和几个朋友一起成立了杭州第一家专业的翻译机构——海博翻译社。成立第一个月，翻译社的全部收入为700元，而当时光房租一个月就要2400元。这时，几个合伙人都开始动摇，考虑把翻译社关门大吉。但是马云表示，一定不能放弃，一定要坚持下去。

为了维持翻译社的生存，马云开始了他人生中第一次推销员的生涯。在那个大热天里，他一个人背个大麻袋，从杭州跑到义乌、广州批发一些小商品，然后一个人背回来。后来，马云看到医药和医疗器材有比较大的利润可赚，于是又去卖医药和医疗器材。他每天在杭州城里，跑到各个大中小医院、私人诊所、赤脚医生那里，磨破了嘴皮子，向他们推销他的产品。马云已经不记得有多少人向他态度粗暴地呵斥过，辱骂过，但是他从来没有退缩。马云的这段推销生涯持续了三年。

1995年，马云从美国西雅图回来后，毅然决定从事互联网的工作。他成立了中国第一家商业网站——中国黄页。马云虽然名义上是总经理，实际上他干的就是推销员的活。当时的中国人根本没有互联网的概念，在当时的情况下向企业老板们推销一种看不见摸不着的所谓“网站”，那些企业老板们都认为马云是个大骗子，一见马云上门推销，惟恐躲之不及。

马云决定先从身边的朋友做起。他在杭州电子科技大学任教时，为了贴补家用，还在一些夜大做兼职，教国际贸易，夜大里有一些学生是中小民营企业的老板，因此马云借此机会认识了不少做企业的朋友。现在马云的中国黄页成立了，他开始做起电话推销员，每天都给那些做企业的朋友打电话，一遍一遍地打，不厌其烦地向他们讲解互联网的好处，结果那些朋友一听到是马云的电话，就叫苦不迭，胆战心惊。

中国黄页的第一个正式的付费客户，是当时的望湖宾馆的老板。马云为了拿下这个客户，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后望湖宾馆的老板总算给了马云一个面子，签下了这个单子，数额是2万元。中国黄页的第二个正式的付费客户是雅士达公司。为了拿下这个客户，马云连续数日不知疲倦地奔波，好说歹说，终于把这个单签下了，也是2万元。随后，马云又敲开了钱江律师事务所、杭州第二电视机厂……的大门。每一笔单都做得非常非常艰辛。但是，有付出就有回报，中国黄页在马云的努力下，终于开始起飞了。

正是在那个做推销员的年月里锻炼出来的勇气、执着、能力、意志，才有了今天阿里巴巴的举世瞩目的辉煌成就。伟大的人，都是从那些艰辛的工作中成长起来的。

资料来源：http://club.1688.com/threadview/36764887.html. 作者：尹高洁

从上面案例可以看出，马云创业是从推销员这个职业起步的。那么，推销工作到底是一个怎么样的职业，推销活动与市场营销、促销、销售、分销这些活动有着什么关系，推销人员承担着哪些职责，推销活动的一般过程又是怎样的等，这是每个人在选择从事推销工作时都不得不要面对和思考的基本问题，这也是我们学习现代推销学应该了解掌握的先导性知识。本章内容是对上述问题的一个探索和解答。