挑战自己，推翻“三座大山”

如果我的团队里有人因为拖延、追求完美或懒于分析而停滞不前，那我会用一个很简单的解决方法——让他们先打一通电话，然后打第二通、第三通。有时我还会拿上一份客户名单和他们一起打电话。他们见自己没被骂得狗血淋头，就会逐渐调整心态，放松心情，开始行动。

有时我会更激进一些，直接把电话硬塞到他们手上，让那些“怎么办”都埋在他们肚子里。我知道这可能有点强人所难，但要想让他们走出怪圈，就必须狠推他们一把。

这跟我学习游泳的方式没太大区别。记得在6岁那年，我颤颤巍巍地站在跳板上，跳板下方是一片湖泊。如绿巨人般高大的教练就站在我身后。过去的5天，我们在靠岸的浅水区学习如何划水和换气。现在是检验成果的时候了，每个学员都必须从这块跳板上一跃而下，跳入冰冷黑暗的湖中，然后向前游10英尺（约3米）回到岸上。对当时的我而言，那10英尺就像一英里（1600米）。

盯着脚下的水域，好像那不是湖泊，而是恐怖深渊。我回过头，满脸委屈地问教练：“如果我不会游怎么办？如果我上不了岸怎么办？”说话间，我已开始瑟瑟发抖。

教练一步步向我逼近，他完全忽视了我的问题。如果说还有什么比自己跳下去更恐怖，那就是被这只绿巨人扔下去！在我上跳板前，他已经毫不客气地扔出了几个学员。他还在步步逼近，我很害怕。但我不想被扔出去，于是咬紧牙关，纵身一跃，湖面顿时被我砸出了巨大的水花。

有那么一瞬间我慌了，我挣扎着摆动双臂，双腿用力往后蹬，努力地把脑袋探出水面。接着，我回想起学过的动作，一路游回岸上。我一时难掩激动——我做到了，真做到了！自那以后，我爱上了跳水和游泳。我的教练用强迫的方式让我学会了游泳。他敢把学员推下去，因为他确信我们不会被淹死。

我几乎每天都会看到有销售人员无休止地揣测电访客户会有何结果。他们总暗示自己：还需要搜集更多信息、接受多一点培训或现在还不是最佳电访时间。在浪费了大量时间做无谓的揣测后，他们又用可怜的眼神看着我，哀求我给他们多点准备时间。

对未知充满恐惧是人的天性。我们渴望安全，都不想从高处跳进冰冷的湖泊或拿起电话打给陌生人。在遇到变化时，我们总是惊慌失措、想要维持安稳。大脑的应急机制会告诉我们：“可怕的事情即将发生，你必须采取行动。”有时，你就是需要有位教练来推你一把，逼着你采取行动。

如果你仍然在开发客户的工作中拖延、追求完美和懒于分析，那无论是在经济上还是精神上，你都必将付出高昂的代价。

(1)亚西西的圣济（Francis of Assisi ），天主教方济各会和方济女修会的创始人（1182—1226，又称亚西西的圣方济各或圣法兰西斯），他是动物、商人、天主教教会运动、美国旧金山市以及自然环境的守护圣人。——译者注

(2)国际知名的演说家、作家、全美公认的销售天王及最会激励人心的励志大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使他成为国际知名的演说家之一。他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数公司、学校、销售机构的教科书，销售量突破1550000册，再版58次，创美国出版之最。最后又推出畅销书《登峰造极》《金克拉赢家销售心法》《天长地久》，再度引起全美关注。——译者注