1.输出综合服务体系，产品与服务打磨期长

TO C和TO B最大的区别是产品所面向的群体不同，TO C产品面向的是个人，TO B产品面向的是企业。对比而言，TO C企业的很大一部分工作是把产品做好，然后交付到客户手中，客户基本上都是即时消费，售后服务也不会持续太长时间；而对于TO B企业来说，将产品做好并交付出去虽然很重要，但服务体系也占整体工作的很大比例。

由于TO B与TO C有很大差异，因此TO B企业要形成符合自身特性的运营模式和发展策略。TO B企业拥有3个特性，如图2-1所示。

图2-1 TO B企业的3个特性

（1）专业性要求高

一方面，TO B企业的专业性表现在产品的实际应用上。TO C产品普遍追求客户的感官体验，哪一款产品的体验效果更好，客户就会选择哪一款产品。但TO B产品却并不一定这样，如ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）、OA（Office Automation，办公自动化）、CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）等传统系统，它们的交互流畅度一般，外观设计也并不那么完美，但它们可以解决企业管理的问题，让企业的资产调动起来，降低企业的成本，较好地管控员工，这些都对提升企业效率有非常大的作用。总之，TO C产品是为了让客户用得舒服，而TO B产品是为了帮助企业解决问题。

另一方面，TO B企业的专业性还表现在对业务的了解方面。TO C企业面向的群体是个人客户，他们对产品的理解大多停留在表层，基本上属于“小白”，较为专业的“发烧友”所占的比例非常小。因此，他们对产品的挑剔程度较低，这便于TO C企业快速发展、开拓市场。

但TO B企业所面向的群体则完全不同，其面向的是在各个行业具备一定专业性和声望的企业。所以TO B企业不仅要拥有先进技术以进行产品研发，还要对企业所涉及的业务有足够的了解，只有展现出极高的专业性，才能得到企业的认可和信任。对于TO B企业来说，不了解企业的业务，就意味着本来能够匹配的需求可能会被遗漏，本来能正确交付的产品可能会出现问题。

例如，对于从事游戏开发的企业和从事网络安全的企业，无论是要研发的产品还是进行谈判时的策略都是不一样的。针对不同类型的企业，TO B企业需要提前了解其特点、业务规模、IT架构等，否则提供的产品和服务就可能与企业的需求不匹配。

在B端市场，企业购买产品时会更加理性，这就要求TO B企业和其他企业应进行充分的价值沟通，建立价值认同。这样，其他企业才会更愿意去了解产品进而购买产品。所以对TO B企业来说，以销售者的身份与其他企业进行沟通不是有效的办法，最好是作为专家或顾问，为其他企业提供切实的帮助，而建立这些的重要前提就是专业性。

（2）服务体系综合性强

对TO C企业来说，只要产品研发工作不出现严重问题，整个运营过程便不会出现太大的问题。一般来说，TO C企业面临的最普遍问题是产品与一些客户的个性化要求不匹配，但由于单个客户体量较小，出现类似问题之后也可以迅速解决。

但TO B企业面向的是与自己等量级甚至比自己量级更大的企业，所以对TO B企业来说，交付产品并不是最主要的工作，后续还要对产品的使用情况进行监测。一方面是因为大部分TO B产品并不是即时消费产品，TO B企业需要持续不断地为企业提供服务；另一方面是因为企业的体量普遍较大，一旦出现问题难以迅速解决。

而且与TO C产品的购买者即使用者不同，TO B产品的使用者和购买者一般是分离的，即决定是否购买产品的是管理者，而具体使用产品的是员工。由于会出现这种错配情况，TO B企业应该建立从售前到售后的综合性服务体系。

此外，TO C产品大部分都是免费的，因为TO C的商业模式是推广告、买流量和引流，所以对大部分客户来说，使用TO C产品不需要付费。但TO B产品大多都是收费的，因为TO B产品的研发难度较高，研发成本也非常大，同时TO B企业还要提供非常完善的服务，所以会有相应的服务成本。

产品的研发成本一般来说相对固定，但服务成本往往难以准确估量，所以如何对自己的产品进行定价也是TO B企业的一项重要工作。产品的最终价格不仅要符合产品本身的价值，还要保证企业愿意承担，当然，服务成本也必须考虑在内。

（3）产品与服务打磨期长

使用TO B产品提升效率的过程不是一蹴而就的。与TO C产品大部分客户都是即时消费不同，TO B产品从研发到使用需要很长的时间进行打磨。而且TO C产品同质化严重，即使不满足客户的部分个性化需求，也不影响产品的使用，容错率相对较高。

但由于TO B产品个性化较强，每个企业遇到的问题都有所不同，其对产品的具体需求也会不同。为了满足不同企业的个性化需求，TO B企业要不断革新，保证产品的个性化与灵活性。

各个行业的发展阶段瞬息万变，不同企业所面临的问题也有很大差异，这就要求TO B企业与时俱进，不断适应新的、个性化的需求。在夯实服务基础的同时，TO B企业也要坚持打磨产品，保证产品的优化和迭代。