历史沿革背后的商业基因溯源
研究心理学、金融学、管理学的当代复杂科学领域的领军人物迈克尔·莫布森教授在他的《反直觉思考》一书中提出“默认设置”的观点。他认为人们的大部分思考基于大脑的“默认设置”，而且它所使用的是百万年进化形成的“自带软件”。这种思维模式就是直觉思维。书中举了一个例子：一位医生对某种疾病的治愈率只有50%，但每一个来看病的病人总是选择他给自己治疗，因为他总是对病人说“我上一个病人恢复得很好”。这就是我们的思考逻辑：不在乎真实的概率，只考虑对自己有用的信息。家族办公室是财富管理行业的皇冠，很多人因此直观地认为它比私人银行更高一个档次，把它奉为高端金融服务领域。
人们总是在不知不觉中固化某种认知模式并深陷其中。随着中国财富管理市场不断进化及家族办公室概念的兴起，越来越多不同背景的人开始创建家族办公室，有的是金融服务行业的资深人士，有的是其他领域的专业人士，还有的本身就是高净值人士。他们的想法也各式各样：有的关注全面的家族服务，有的只关注某一项专业服务；有的以保险为核心，有的以资产管理为核心，还有的把投资作为重点工作。在服务家族办公室的过程中，我看到有些办公室在持续发展，有些走了一段时间就消失不见了，还有很多办公室做的和创设者口中说的颇为不同。我也开始更深入地思考家族办公室的本质以及如何创设、发展等相关问题。
我花了不少时间向多位大学教授讨教，也到海外专门拜访成熟的家族办公室，阅读了市场上几乎所有关于家族办公室的图书，参加了不少家族办公室论坛并听取专家的观点。但这些还不足以让我把家族办公室说得十分清楚，因为大量的内容都是欧美几十年前的情况，那些知名家族办公室也与我们的现实情况相距甚远。
在投资领域我们常常讲“第一性原理”，即回到事物的本源探索真谛；中国还有句老话叫“要知道梨子的滋味，最好亲自去尝一下”。2014年开始，在金融行业工作20多年后，我转而专注于家族办公室行业的具体工作，并沉浸其中，不断实践与学习，逐渐对家族资产管理有了更深入的认知，也渐渐参悟了家族办公室行业的真经。
让我们从历史的维度出发，参考家族办公室的历史发展研究成果和当下的政治、经济、文化环境，探究家族办公室的核心。
因主人需求而生：西方大管家和东方家宰
市场上几乎所有关于家族办公室的图书，都将家族办公室的最早起源和雏形追溯至古罗马时期的“大管家”制度，也有很多人提及我国春秋战国时期的“家宰”制度，即富人权贵阶层家中的“管家”。
在马克斯·韦伯的《经济与社会》一书中，我们可以看到这样的场景：典型的罗马大地主大多居住在城市中，热衷于政治活动，他们在乡间的庄园通常交由忠诚的大管家经营。而大管家都是经过挑选和培养的，除了日常生产的管理，还负责主持庄园法庭。
在中国古代，家宰文化同样盛行。据郑玄的《周礼注疏》，“宰谓太宰，宰夫之长也”，“宰”即为古代贵族家中的管家。卿大夫家总管的家宰，有时也被称为“老”或者“家相”。这只是称谓上的不同，并无实质上的差别。
家宰作为卿大夫家内最重要的家臣，参与卿大夫家中包括经济、政治、军事所有事务的决策。
比如充当智囊，保护家主利益。春秋时代，礼崩乐坏，争夺土地、人口的战争频频发生，出奔族灭者不可胜数，卿大夫要想在激烈的斗争中站稳脚跟，必须不断增强自己的实力。家主作为家宰的衣食父母，其荣辱与家宰的命运息息相关。家宰深谙此道，故而在卿大夫扩张土地、抢夺人口、对抗公室的斗争中表现活跃，积极为家主出谋划策。
比如操纵家族内的经济大权。家宰几乎掌管家族内的所有财政收入和支出。《晏子春秋·内篇杂下》载：“进取于君，退得罪于士，身死而财迁于它人，是为宰藏也。”正因为家宰操纵着家族财政大权，所以会发生“栾祁与其老州宾通，几亡室矣”的惨剧。
比如掌管军事、参与战争。如《左传·哀公·哀公十一年》载：“齐为鄎故，国书、高无邳帅师伐我，及清。季孙谓其宰冉求曰：……冉求帅左师，管周父御，樊迟为右。……季氏之甲七千，冉有以武城人三百为己徒卒。老幼守宫，次于雩门之外。”鲁国当权者季孙在孟孙、叔孙两家不愿参加战争的情况下征求其家宰冉求（即冉有，孔子的弟子）的建议，冉求不仅给出建议，而且还亲自率军参与了对齐的战争。
此外，家宰还需要负责管理家族人员的日常生活起居，支配、管理及举荐其他家臣，等等，其职责可谓事无巨细。
不论是古罗马时期的庄园主，还是中国春秋时期以卿大夫为代表的强宗大族，都是足够富裕、拥有强大话语权、掌握了社会主要资源（土地）的阶层。他们需要类似管家的角色，为其提供私密、忠诚的服务。由于需要处理的事务较为烦杂，对服务的品质要求较高，因此他们对管家的专业性要求也很高。
管家角色的出现正是始于以富人权贵阶层为代表的主人需求——这在后世西方经济学家提出的管家理论中亦有所体现：管家理论源于组织社会学和组织心理学提出的一种主人假设，即不是受个人自利动机的驱动，而是出于与委托人目标保持一致的动机。管家理论提出：恪尽职守、可以信赖和高度组织归属感的管家，其行为具有集体主义倾向，受社会动机和成就动机的驱动，其目标就是要追求主人的利益最大化。由于管家的利益是整体组织利益的组成部分，其不可能牺牲组织利益来成就个人利益。管家相信，通过为组织努力工作来实现组织福利最大化的目标，进而也能够使其个人达到福利最大化的效用。
我们借助两个有意思的案例，进一步加深对主人需求和管家理论的理解。
一个案例发生在崇尚管家文化的英国。在以庄园经济为背景的电视剧《唐顿庄园》中，管家根据权势关系和社会距离，将所有交际对象分成楼上和楼下两大类。楼上指的是管家的服务对象，即上层贵族；而楼下则是管家的管理对象，即下层仆人。对于楼上贵族来说，管家的默认身份是侍者，这是由他们不平等的权势关系决定的。然而作为一位已经服侍了庄园三代人的老人，管家对于楼上来说更像是一位亲人，这是管家的私密身份。对于楼下仆人来说，他们都要直接对管家负责，管家是其首领，这是管家的默认身份。然而为了保持和谐的人际关系和更好地开展工作，管家有时候要对仆人表现出温和亲近的一面，要给出让整个庄园有序运转的专业意见，这就构成了管家的专业身份。
另一个案例发生在古代中国。从春秋战国到明清时期，大家族一直设有“管家”一职，并且家族成员亦逐步参与其中。在以明清社会为背景的古典名著《红楼梦》中，王熙凤作为显赫的贾府家族成员，肩负“管家”职责——不仅管理贾府的财务，也负责贾府几乎一切家族事务，包括接待亲朋来访、祭祀、节日安排、家族成员聚会等，甚至过问下一代人的教育学习问题——将整个家族打理得井井有条。
虽然以上案例中的家族内部组织与现代家族办公室有诸多不同，但基于主人利益的“管家精神”延续至今，在现代家族办公室中亦有着明显的体现。
我们可以发现，管家角色贯穿了人类社会的农业文明时期，其基于主人需求的主要职能也一直未有大变化，即兼顾大家族的各方面事务。优秀管家的画像（特质）非常清晰：诚实可靠、亲切和善、质朴谦恭、作风正派、恪尽职守，通晓当地的法律和风俗惯例，全心全意维护主人或家族在各方面的权益，并且具备一定的管理经验。但那个时期的管家与现代家族办公室相比，并未强调财富管理，更鲜少涉及资产管理和资产传承职能。
那么，管家的职能是何时开始转向家族资产保值、增值及传承的相关专业事务的？中西方既然都曾出现了家族办公室的雏形——管家，现代家族办公室又为何被称为“舶来品”？
要回答这两个问题，我们应站在更高的维度，从更宽广的视角了解人类文明的演变。
文明演进下的走向：财富管理团队与师爷
从人类文明演进的进程可以发现，16世纪起，西方社会率先从农业文明进化到工业文明，东西方经济发展进程就此拉开距离，财富创造、财富保有的方式和形态大不相同。在工业文明的推动下，西方通过全球扩张和自由贸易政策，经济快速发展，财富迅猛增长，财富不再仅以土地和黄金为核心，通过复杂专业的法律和金融体系建设，股权、债券、商品等金融化资产快速成长，这也使得“大管家”这个角色有了明显的东西方差异。在东方农业文明发展过程中，职业化的师爷（或称幕友）盛行，西方工业文明则催生了以金融、法律专业能力为核心的家族办公室。
东方农业文明发展过程中的师爷角色
师爷是明清——主要是清代——省一级高级衙门、将帅大营以及州县衙门聘请的体制外的参谋、顾问、文秘及其他佐助人员。明清时代的师爷地位很高，据传曾国藩吃饭时师爷不到绝不开席。以明清为背景的历史剧中，师爷更是不可或缺的角色。
师爷的工作职能是辅佐地方长官（家族）处理公务（包括部分私务）。由于事务涉及领域广，师爷的职责也有不同，包括刑名师爷、钱谷师爷、征比师爷、知客师爷、漕粮师爷、河工师爷、军幕师爷等主外型师爷，以及代书师爷、挂号师爷、账房师爷、教读师爷、阅卷师爷、著书师爷等主内型师爷。其中刑名师爷和钱谷师爷是专业度要求最高、最重要的类别。
师爷的3个特点非常明显：第一，师爷是在某个领域拥有特别的知识和经验的人，或法律或钱谷或其他；第二，师爷是买方定位的服务者，雇主付钱雇用他，他要完全站在雇主的角度利用其专业能力为保护雇主的权益而提供服务；第三，师爷是向社会高端人群（城市管理者、家族族长等）提供个性化服务的专业人士，一般情况下只定向服务少数人，不同时向众多陌生客户提供服务。与家宰相比，师爷也有了明显的社会进步，不再是服务主人，而是服务雇主，彼此间是契约关系而不是主仆关系。换言之，专业化的分工、职业化的培养和平等的雇佣关系，是师爷的最大特点，主人从此变成了客户——真正意义上的委托人。
师爷服务于社会上层，圈层小，所以要想得到客户的认可，口碑和品行非常重要。虽然雇主不再是主人而是客户，但是师爷尽心尽力为客户负责任的职业素养却在进一步加强。
西方工业文明发展过程中的用益与信托制度
让我们再将视野转向西方。当今家族资产管理系统建立在现代金融和法律体系之上，但欧美的金融和法律制度也不是一开始就十分成熟的，而是有一个起步和发展的过程。
虽然金融市场起源和发展于欧洲，但现在全球最发达的金融市场却在美国。这和美国建国时的国情很有关系。美国建国时由13个北美殖民地组成，这些殖民地的独立性都很强，因此彼此之间很容易形成分权制衡的行政体制和信用网络。之后，南北战争废除了南方的奴隶制，统一了美国，形成了统一的市场，美国联邦政府的力量得到加强，并统一了全国货币。由于在分权环境下得到充分发展，又在集权中进一步升级，美国的金融业很快就青出于蓝而胜于蓝，国家信用和民间信用并重成了美国金融市场的特色。
信托起源于英国的土地用益（use）制度。土地用益是指土地保有人为他人利益而保有土地的制度，其目的是规避封建土地制度及相关法律。
其中规避的制度之一就是彼时的长子继承制。12世纪末13世纪初，英国确立了以长子继承制为主要特征的普通法继承规则。在此规则下，只有成年长子才享有法定的土地继承权，且在继承土地时还必须向封建领主缴纳高额的土地继承税；如果土地保有人膝下无子，所持有的土地就会被封建领主收回。对于土地保有人来说，一方面希望在死后能够由长子继承土地、避免土地继承税，另一方面又希望其他没有继承权的子女和遗孀的生活有基本保障，因此他们迫切需要一种新的制度来满足这些需求。在当时的英国，由于土地保有人可以将自己保有的土地自由转让给他人，他们找到了变通之道：生前把土地转让给他人（比如信任的朋友）经营管理，获得的收益归转让者本人所有；转让者去世后，该利益则由转让者指定的继承人享有。土地被转让之后不再属于转让者，所以不被列入其遗产范围，无须缴纳土地继承税；利用这种用益制度也规避了长子继承制，可以为其他子女和亲人留下一份财产。
用益制度的施行导致国王和贵族从土地中获得的收入大幅减少，因此当权者极力反对，并制定了《用益法》（Statute of Uses）专门针对这一制度。但《用益法》本身存在诸多疏漏，加之此后英国封建体制不断瓦解，《用益法》不但没有实现当权者的目的，还导致了3项用益例外，直接催生了信托制度。
1925年，英国以《财产法》（The Law of Property Act）替代了《用益法》。从此，use与trust两词不再有区别，完全统一于信托的概念。这标志着现代信托制度的确立。
现代信托制度的演进和最终形成，最基本的动力源于自由对不自由、资本主义对封建主义、文明对野蛮的抗争。信托制度的出现并不是为了投资和财产增值，而是为了规避法律对财产继承和财富管理的一系列干预和规制，它使用一些方法和技巧，通过一套流程使得家族财富的继承得到保护。
换言之，从用益到信托，都是为了解决遗产继承和财富传承难题而诞生的。
不同国家和地区法律制度下的信托制度
具体到家族信托[2]，其在不同国家和地区的发展由于法律制度和地区经济文化等因素而有所差异。
我们先以英美法系家族信托为例进行分析。
英国是世界上最早使用信托的国家，也是开创了现代信托制度的国家。2000年《受托人法》修订时，对受托人的权利和义务进行了较多修改。比如，受托人用受托财产进行投资、买售土地，雇用代理人和保管人，为信托财产进行保险等，都应尽注意义务。[3]其中还规定了受托人的公平义务、投资义务、对有权利的人分配财产的义务等。另外，还对受托人的权利做了细化，例如，受托人对受托财产的出售权、事务管理的参与权、保险的权利、了结债务的权利、要求补偿的权利、请求法院裁决的权利等。由此，英国信托制度更为完善。不过英国家族信托大多还是传统的个人信托，商业信托较少。但总体来说，家族信托在英国的运用非常广泛，信托观念深入人心。英国的信托制度有很多值得中国借鉴的地方。
美国的信托制度源于英国，但其发展速度远超过英国，应用也更广泛，受托人主体从个人延伸到法人比英国早几十年。由于美国遗产税非常高，很多高净值人士选择家族信托来规避遗产税，这让家族信托在美国快速发展。现代美国信托制度较为完善。例如美国最先确立了“谨慎投资人规则”，要求投资人尽到注意、谨慎、使用特殊技能等义务，很多国家和地区的投资信托沿用此规则。另外，美国颁布了很多详细的信托法律，例如《信托公司准备法》《信托契约法》《投资公司法》《统一信托法》等。《统一信托法》是一部综合性很强的信托法律，在默认规则、受托人义务和受益人权益保护等方面做出了创新性规定，比如对受托人管理权的细化规定、对受托人忠实义务的限制等，规定了受托人的责任。
英美法系信托制度有两个主要特点：
首先，在法律制度方面，信托财产的“双重所有权”[4]性质使得信托制度有更合理的运行基础。
其次，在受托人主体方面，在英美法系国家，家族信托发展初期，受托人基本上都是委托人的律师或与其关系好的朋友。但随着家族信托业务越来越多、发展越来越快，自然人的能力已经不足以管理好家族财产，因此出现了财富管理团队。
我们再以德国和日本为例，了解一下大陆法系家族信托的发展。
德国是典型的大陆法系国家。大陆法系的信托法律制度诞生较晚，直到19世纪末，德国才仿照英国和美国等国建立了信托制度。德国对信托的规定分散在很多领域的法律中，有部分甚至在判例中，这也是德国信托制度的一大特色。德国将信托分为个人信托和法人信托。其中个人信托业务可根据委托人的具体需求提供相应的信托服务，有很强的灵活性。家族信托属于个人信托业务，一般用于传承家产、管理遗产、保护家族隐私和慈善等领域。其信托法律关系需要签订信托合同和转移信托财产两个行为才可成立，受托人对信托财产的权利会因信托类型不同而不同。例如：全权信托中受托人享有信托财产的所有权；而代理信托中受托人只承担代理人的责任，对信托财产不享有所有权，该权利还是归属委托人。根据德国信托相关法律规定，受托人的义务包含信托事务管理义务、亲自管理义务、遵守委托人的指示的义务即忠诚义务等。在一些特殊情况下受托人可以违背委托人指示，例如在信托财产可能遭受损失时依照自己的方案去避免等。德国信托制度之所以发展得较为完善，也得益于其特殊的法律制度、大量的判例和法律理论。
日本的信托制度主要受美国的信托制度影响而形成，并且借鉴了一些具体规定。发展至今，日本信托制度融合了其他国家的经济法律特色，越来越完善。日本与信托相关的法律有《信托法》《信托业法》《证券投资信托法》《资产流动化法》等。《信托法》对受托人义务进行了系统性规定，明确了忠实义务等，使得信托基础更为牢固；一系列法律对信托多样性、信托自由度和信托设计等有很积极的影响；另外还规定了受益权、取得请求权等受益人权利，完善了受益权转让规则等。《信托法》使得日本信托制度更加完善，促进了日本信托业的发展。虽然信托制度在家族传承观念根深蒂固的日本属于舶来品，但随着商事信托发挥其在家族传承和企业管理等方面的优势，传统的传承思维逐渐被打破。再加上日本老龄化、少子化问题严重，未来一定会有越来越多的富豪和高净值家族使用信托产品，以达到长久发展家族和稳定财富等目的。
总而言之，随着科技的发展和应用，社会财富大规模增长，财富管理的重要性和挑战性日益凸显。人们对资产有效配置、长期保值增值以及传承的专业性要求也变得越来越高，需要更多金融、法律、财税方面的专家来帮助家族进行财富管理。过去的“大管家”已不足以承担这些职责，具备管家定位和特质以及金融、法律专业能力的财富管理团队应运而生。这类团队一开始可能只是家族内部的一个专业团队，而后逐渐发展为商业组织。
工业时代的家族财富和未雨绸缪的家族办公室
最早一批现代家族办公室在欧美诞生。
欧洲是全球高净值家族的发源地之一。一些抓住工业革命机会的大亨和把地皮出售变现后的富有家族将金融专家、法律专家和会计专家等集合在一起，设立管理家族财产的机构，专门研究如何管理和保护家族的财富和商业利益。
大西洋彼岸的美国同样因为工业革命获得了长期的经济繁荣。随之出现的家族“财富管家”，在社会制度的不断完善中，成为现代家族办公室的雏形。
约翰·D.洛克菲勒（John D.Rockefeller）创办的标准石油公司在美国炼油行业占据垄断地位。在反托拉斯的政治氛围下，最高法院裁定标准石油公司为垄断企业，必须拆分。随后，标准石油公司被拆分成6家石油企业，其中一些企业分别是埃克森、美孚、阿莫科和雪佛龙的前身。洛克菲勒本人成为这6家企业的最大单一股东。1913年，洛克菲勒在上述企业的股权估计达到9亿美元。
洛克菲勒家族是全美最早建立财富管理团队的家族。这个团队由几位专职的法律专家和金融专家组成，主要协助打理与家族资产相关的事务。1933年，该团队迁入洛克菲勒广场，这里成为洛克菲勒家族办公室的总办事处。至2020年，洛克菲勒家族办公室作为联合家族办公室不断发展壮大，约有400名员工为洛克菲勒家族及数以百计的非本家族客户服务。
洛克菲勒深知集中管理家族的资产对于直系亲属及后代的意义。他育有3个女儿和1个儿子，他将绝大多数资产（共计2.74亿美元，其中2.5亿美元为石油公司股份）留给儿子小约翰·洛克菲勒。这种将财富留给家族最年长男性的做法在20世纪早期属于惯例，目的在于通过财富延续家族血缘和姓氏。
小约翰·洛克菲勒在1934年罗斯福总统提议增加财富税（即赠与税）之前，成功保护了大部分家族财富，他还为妻子和6个子女制订了一系列代际信托计划，每项价值2000万美元。洛克菲勒家族以这种方式让巨额财富代代相传。
正是因为洛克菲勒家族早就看到了世界变化的趋势，所以他们通过建立家族办公室未雨绸缪，充分考量潜在风险及早规划。在专业团队的支持下，公司即使被多次拆分至38个，也没有影响到家族资产的有效保护和传承。
从这个案例看，家族办公室的本质是站在主人、客户或委托人的视角，帮助他们解决即将面临的问题。
我们可以进一步总结现代家族办公室的基本特征：家族办公室业态来自欧美，逐步发展成致力于为富有人士及其家族提供全方位的资产管理、财富规划、信托与遗产服务、慈善赠与、家族传承及税务规划综合服务的专业机构。
欧美家族办公室行业的侧重点主要包含3个方面：资产管理、财富传承规划，以及法律和税务规划。
第一是资产管理。身处发达经济体的富裕家族，投资经验和手法相对复杂，资产组合多元化，亦着重分散风险。所以家族办公室扮演的角色不只是内部投资部门，帮助家族做出投资决策，管理独立的家族基金，更应为家族制订适合的解决方案，比如通过各类资产管理人、全球托管人、执行经纪人和其他相关服务供应商提供的服务来实现家族资产抵抗各类风险、保值增值的愿景。
第二是财富传承规划。有一定历史的西方家族通常已通过家族信托、家族“宪法”、家族大会等重要工具实现财富和事业传承的规划。此类高净值家族的家族办公室的主要作用是集中管理和巩固现有结构，并定期进行审查和调整。其他相关功能也包括实现家族内部治理，并向参与内部监理、投资、捐赠等委员会的家族代表及独立专业人士提供适当协助。目前西方高净值家族的大部分成员不再参与家族企业的管理和经营，而是通过有效的传承规划获取相应权益。
第三是法律和税务规划。即处理纳税以及与税务规划有关的各种问题，包括家族成员的个人所得税、投资所得的相关税费，并根据税务规则变化对现有结构做出调整。西方的高净值家族一般关注所在地政府的全球缴税和税务申报义务，以及披露海外资产的要求。家族成员税务身份比较复杂，资产分布广且种类众多，而不同国家对不同主体及客体的税收制度有所不同，制度变化也时常发生，有经验的家族办公室能够较全面地识别可能产生的问题，亦较容易协同税务专家提供更贴合家族需求的税务规划。
目前在欧美的家族办公室运营过程中，由于成本预算、家族目标及人才聘用等因素的影响，在确保有效投资及保护家族隐私的前提下，家族办公室会将部分业务交由其他专业机构打理。整体而言，欧洲的家族办公室比较倾向于自己打理家族业务，大部分服务项目由家族办公室内部机构提供，而美国的外包业务的比例则相对较高。另外，无论在欧洲还是美国，核心业务或者说私密性较强的业务均由家族办公室自身来完成，比如慈善组织、资产管理、家族成员管理等，而房产交易、法律咨询、银行服务、税务服务等专业性很强的非主要业务，则交给外部的专业服务机构来打理。
现代家族办公室简述：单一家族办公室与联合家族办公室
家族办公室按照服务对象基本可以分为两大类：单一家族办公室（single family office, SFO）和联合家族办公室（multi family office, MFO）。
前文中，我们主要以单一家族办公室作为案例来阐述家族办公室的发展历程。但若从家族办公室的创设发展与商业运营角度看，单一家族办公室本身并不一定具有明确的商业利润目标，更多的是为了帮助创始人家族更好地管理资产和家族事务。
单一家族办公室与联合家族办公室的定义与区别
我们先来了解一下单一家族办公室和联合家族办公室的概念及区别。
美国证券交易委员会（SEC）将单一家族办公室定义为“由富有家族设立的法人实体，用以进行财富管理、财富规划，以及为本家族成员提供其他服务”。所以从最纯粹的意义来讲，单一家族办公室管理一个家族的财富，提供个性化服务，家族对其拥有相当程度的控制权。
单一家族办公室的服务对象通常为财产净值在1亿美元以上的家族。国内单一家族办公室的门槛较国际惯例适度放宽，一般要求客户家族资产净值达到3亿～5亿元。一个功能完善的单一家族办公室会参与一个家族的全部或部分投资，作为受托人承担财富规划、资产管理、遗产管理及税务规划事务。
除了上文提到的洛克菲勒家族，许多单一家族办公室也在发挥大管家的作用。如法国传奇富豪、LVMH集团掌门人贝尔纳·阿尔诺（Bernard Arnault）在时尚奢侈品界攻城略地的同时，也利用职业经理人管理的家族控股公司——阿尔诺集团，在非主营业务领域进行多元投资。
与单一家族办公室不同，联合家族办公室为多个家族服务。欧美的联合家族办公室的来源主要有两种：由单一家族办公室接纳其他家族客户转变而来，或者是由私人银行和专业人士设立。
大多数联合家族办公室具有清晰的商业模式，同时出售服务给多个家族，这些家族之间也许并无关联。只有极少数联合家族办公室属于私人性质，仅为少数家族提供专门服务，不对其他家族开放。专业机构家族财富联盟（Family Wealth Alliance）为这种联合家族办公室设定了标准：管理资产总额在5亿美元以上，提供家族资产管理（咨询）、慈善捐赠顾问、不动产规划等10项核心服务。
目前全球规模最大的联合家族办公室是总部设在瑞士的汇丰银行家族办公室（HSBC Private Wealth Solutions），它管理着297个家族共约1236亿美元的资产（平均每个家族4.2亿美元）。客户平均资产规模最大的联合家族办公室是总部设在瑞士日内瓦的1875 Finance，它管理着3个家族约54亿美元的资产（平均每个家族17亿美元）。
用SWOT模型分析单一家族办公室与联合家族办公室的差异
运用企业战略分析SWOT模型，可以进一步了解单一家族办公室与联合家族办公室的差异，分析家族办公室的发展方向（见表1-1、表1-2）。
近年来，单一家族办公室转为联合家族办公室的趋势愈加明显。如世界上最早建立的洛克菲勒家族办公室，在跨越两个世纪后已发展为一家联合家族办公室，拥有广泛的客户群体，包括来自全球各地的富有个人、家庭、家族办公室和机构投资者。借助联合家族办公室的形式更容易实现规模经济。
再比如贝西默信托。1907年，亨利·菲普斯（Henry Phipps，卡内基钢铁第二大股东）创办了贝西默信托。1974年，贝西默信托开始为其他家族提供服务，成为联合家族办公室。贝西默信托在转型之初只是希望外部客户分担管理费用，但经过几十年的发展，它已是世界头部联合家族办公室之一。官网显示，其资产管理规模超过1000亿美元，服务家族超过2500个。
在现代家族办公室的发源地之一美国，单一家族办公室和联合家族办公室之间已逐渐没有明晰的界限，因为许多单一家族办公室正在制订接班计划或家族办公室战略，准备将全部或大多数服务外包给联合家族办公室平台。随着多数家族办公室的管理费用逐年攀升，利用外部资源精简内部业务、实现精益管理目标，已是大势所趋。有些家族办公室只聘用一到两名专职员工，就能得到银行、会计师事务所、财产规划师、联合家族办公室等众多咨询师和顾问的支持，这种情况并不鲜见。
在欧洲，以英国为代表，联合家族办公室数量增长很快。这些联合家族办公室的类型包括综合型家族办公室、投资型咨询公司、理财咨询公司，以及管家型服务机构。特别是自2008年金融危机后，欧洲人对风险管理更加重视。随着联合家族办公室服务供应商日益增多，一些欧洲的单一家族办公室开始和联合家族办公室合作，以更具成本效益的方式提供多种一次性家族办公室服务。
我们可以看到，有3个因素正驱动着联合家族办公室模式的发展：高净值家族购买家族办公室服务而非创建单一家族办公室的意愿，高净值家族下放财富业务管理权限的期望，以及成为联合家族办公室的客户而非自建综合型单一家族办公室所能节省的成本考虑。
表1-1
表1-2
分析表1-2，就能发现联合家族办公室模式中含有诸多相比单一家族办公室更灵活的优势，这或许是高净值人士及其家族越来越热衷于采用联合家族办公室模式的原因之一。
与单一家族办公室相比，联合家族办公室模式通常专业技能更强，提供多项服务的费用更低。例如，大多数单一家族办公室不会聘用全职专家应对家族多样化、会议主持、家族治理或家族成员教育事宜，而成熟的大型联合家族办公室可能会为此聘请一位或更多的全职专家。此外，拥有专业投资团队的联合家族办公室会聘用多位分析师、研究员、经济学家和投资专业人士，开展各种投资尽职调查。一个联合家族办公室的业务范畴可能大于单一家族办公室的业务范畴。
联合家族办公室为顶级人才提供的薪酬方案可能更为复杂，比如包括底薪和奖金或长期股权的方案。它愿意给员工支付更高的薪酬，但同时需要员工服务更多的客户，付出更多的劳动。此外，联合家族办公室一般会组建客户服务团队，由2～5位或更多的顾问为一个家族提供服务。该团队通常还包含多位经验丰富的资深行业专家、1～2位关系经理以及若干关系管理初级助理。
联合家族办公室能够通过投资建设基础结构、创建商业流程，精简机构的运营模式，来提高运营效率，为客户节省成本。从综合型报告到复杂、安全的文档管理服务，再到安全的家族网站服务，联合家族办公室还可以提供单一家族办公室无法实现的增值服务。
联合家族办公室的顾问可从服务多个家族的经历中积累丰富的经验。由于类似案例较多，联合家族办公室可以制订相应解决方案，帮助各个家族处理相似的复杂事务。对有些家族而言，这是一个巨大的优势，因为很多家族缺少财富和投资管理方面的经验，但却不会考虑聘请咨询师或外部顾问来获得这种专业知识。
最后，从地域特色来看，在以“新富”为代表的亚洲，特别是中国，联合家族办公室正发挥着独特的作用。中国高净值家族之间历来推崇集体协作，内部成员常常聚餐、旅行、休闲，甚至一起投资。这些关系纽带的力量非常强大，朋友或家族成员之间碍于情面，很难拒绝一项投资倡议。而联合家族办公室能够以开放、专业的形式帮助高净值家族选择投资项目，实现联合投资和集中管理，同时还能帮助高净值家族找到业界领先的经理人来主导财富管理活动。
基于此，我在本书中讨论的家族办公室创设与发展相关内容，主要聚焦联合家族办公室这一业态。
中国家族办公室参与者背景中呈现的两个方向
中国的家族办公室市场正处于探索初期，从行业参与者背景看，目前呈现出机构化和市场化两个大方向。
机构化主要是指中外商业银行、投资银行、信托公司、第三方财富管理机构、保险公司、证券公司、律师事务所等机构，在原有业务基础上增加家族办公室业务。其优势是有良好的品牌、机构业务能力和渠道优势；劣势在于卖方思维重，个性化服务能力弱。当然，不同类型机构背景的家族办公室因资源禀赋不同，优劣势及关注点也各有不同。
第一，商业银行的家族办公室业务大多从私人银行业务延伸发展而来，其优势主要在于拥有客户账户，更了解客户状态，且有商业银行强大的品牌效应。作为国家最主要的金融主体，商业银行拥有国家信用背书及有利的资源整合地位，能够为客户提供金融和非金融一揽子服务方案。其劣势也很突出，主要体现在内部有效激励不足，专业化程度有待提升，个性化服务很难在银行体系内形成闭环，且其家族办公室隶属于大型金融机构，是否有足够的服务性、是否能够真正持续地站在客户立场等都有待检验。
第二，以境外的投资银行、私人银行为背景的家族办公室也纷纷进入中国的家族资产管理市场，如摩根大通、瑞士信贷、瑞银集团（UBS）、高盛等。这些机构拥有影响力遍及全球的品牌、体系成熟的各类专业能力和资源，但面临着国际化服务如何在中国落地的问题。在全球化管理下，其业务链条过长、反馈不及时的问题很难解决，在中国在岸市场还有很长的路要走。
第三，信托公司通过家族信托业务服务高净值客户，并为其提供家族办公室服务。国内信托公司过往以固定收益类投资的营业性信托为核心，而随着房地产市场的变化和国家政策的调整，信托公司开始关注家族信托业务，从高净值客户的传承规划入手，结合自身的营业性信托或筛选外部资产管理机构，为客户提供资产管理服务。其优势在于利用信托公司的资本实力、声誉和家族信托管理牌照，延伸出家族资产的各项服务内容。劣势在于此类机构现阶段整体需要为历史买单，缺少客户主账户，缺少综合金融服务能力，且非金融服务能力较弱，大部分机构还没有建立标准化的服务体系和吸引相关专业人才的长效机制。
第四，保险公司的家族办公室业务与信托公司的思路比较接近，主要希望借助强大的品牌和资本优势，通过整合各种高端专业服务资源，更好地服务大客户，最终拓展本身的保险业务。其劣势主要是解决方案比较单一，主要是保险金产品或保险金信托业务。
第五，第三方财富管理机构更关注客户的投资产品配置需求，其优势在于丰富的产品体系和灵活的投资方式。劣势在于其卖产品的商业模式难以转变，且团队专业能力和服务能力比较欠缺，因此，它是否能够完全站在客户立场公正客观地提供资产管理与配置服务，有待时间检验。
第六，以投行和证券公司为背景的家族办公室同样拥有良好的品牌和渠道网络，但其面临的最大难题是：业务定位如何实现卖方向买方的转型，且产品过度集中在二级市场；虽拥有多种牌照，但此类机构业务部门间的分割严重，导致协作成本过高，很难有效整合；当然，没有客户的资金账户也是弱项。因此，如何有效定位家族办公室业务、整合内部专业资源，成为关键。
在这方面，两年多前起步的中金公司环球家族办公室（简称GFO）在资深机构业务专家刘蔓女士带领下的突破性成长，为同行带来诸多启迪。GFO注重服务拥有企业家背景的高净值客户，内部通过协同公司各类专业资源实现“中金一家”。围绕企业家“把企业做得更好”的核心诉求，GFO作为所有“中金服务”的高端流量出口，在管理咨询、投融资、海内外并购、股权资产盘活、一二级联动等关键业务上提供优质服务。同时，通过吸纳人才、开放合作，在家族治理、家族信托、慈善信托等非金融业务上不断突破。此外，刘蔓女士丰富的人生阅历、数十年投行专家经验、热爱慈善公益的特质及资深中金人特有的内部协同能力，也是GFO快速成长的关键要素。
第七，律师事务所以法律架构为切入点，重点关注企业传承中面临的风险。其优势在于客户信赖度比较高，能直观了解客户痛点，给出客观的建议；劣势在于在金融工具的使用和资产管理方面明显专业度不足。
家族企业永续经营与传承是家族资产管理中非常重要的课题，除了投资银行这类金融机构和律师事务所这类法律机构，大学咨询及研究机构也在不断探索这一课题。如浙江大学管理学院博士生导师、教授陈凌带领的企业家学院，在这个领域做出了持续的努力，并有了相当大的收获。
成立于2014年年底的浙江大学企业家学院为处于传承过程中的家族企业提供家族企业传承规划、企业家传记整理和家族文化挖掘，以及家族成员教育三方面的服务。
首先是家族企业传承规划。企业家学院先从系统的角度梳理家族成员之间的关系，理顺家族成员之间的感情，使各家族成员对关心的问题形成初步共识，再理性地看待家族企业的传承和治理问题，然后适时借助外部专业机构的服务和金融、法律、税务等工具，从规则和法律上确保家族传承规划、经营治理、财富管理等方案能够按照家族的既定意愿长久实施下去，实现家族和企业的常青。
其次是企业家传记整理和家族文化挖掘。通过深度访谈参与、见证和听闻了家族变迁和企业成长发展过程的各位家族成员及非家族共同创业者，挖掘、提炼家族文化和家族价值观，帮助家族留下珍贵的家族历史和企业历史材料。在此基础上，通过重点访谈家族企业创始人及其家人、员工、合作伙伴，为家族企业撰写企业家传记。
最后是家族成员教育。针对家族企业在成长和教育方面体现的共性特点设计了家族企业未来领袖成长项目。通过建立家族企业创始人、继承者与外部经理人共同汇聚的学习和交流平台，企业家学院希望新生代家族成员在项目学习中启迪心智、提升领导力、提高思维能力、培养企业家精神、形成独特的个人魅力，成为家族企业的未来领袖，树立起对家族、对企业、对社会的责任感和使命感。
市场化的联合家族办公室的优势在于：买方定位的独立性，它不依附于任何金融机构，具有相应的客观性；它基于客户信赖生存，依靠为客户创造价值而成长；同时这类机构可以让家族成员拥有高参与度，增加了家族资产管理的透明度和参与感。
香港家族办公室协会根据市场化家族办公室中各类专家、顾问不同价值输出方向的倾向性，建议将联合家族办公室分为投资派、产业派、架构派、治理派和文化派。投资派通过金融投资，为家族赚更多的钱；产业派致力于将家族产业发扬光大，做好传承；架构派帮助家族在全球范围内建立最有效率、坚不可摧的架构；治理派通过各种现代制度和科学方法，做好家族和企业治理；文化派则关注在更高的层面建设家族价值观和使命感，从而延续整个家族的生命力。
中国的家族办公室正处于起步阶段，创始人对家族办公室发展有着至关重要的影响。结合创始人的能力背景和初衷、愿景，我把目前中国的市场化家族办公室分为以下3类：
第一类是由企业家创立的家族办公室。具体包括企业家、企业家二代或者企业家其他家族成员。
第二类是由金融专业人士主导创立的家族办公室。具体包括私人银行家、银行支行长、资深理财师、MDRT成员或保险大总监、证券营业部总经理、投行人士、PE/VC、证券投资者等在金融投资服务领域与客户有长时间专业服务关系和信赖关系的人士。
第三类是各种专业服务机构的资深人士创立的家族办公室。具体包括律师、会计师、税务师、咨询师、移民顾问、企业高管等。
2019年，受安中集团[5]邀请，我和一位家族办公室行业的朋友前往澳大利亚考察，在悉尼、墨尔本、阿德莱德与当地的家族办公室合伙人沟通交流。这些家族办公室大都是在20世纪80年代末创设的，创始人的出身各不相同（有银行理财师、侦探甚至工程师等），但现在他们都是资深的家族资产顾问和管理人。他们大多已与客户保持了20多年的关系，向客户提供的服务类别亦相差不大。我在与他们的接触交流中充分感受到了他们的温暖和专业，这样的景象或许在未来的中国家族办公室行业也会出现。
家族办公室的商业基因：买方定位
无论是历史上的大管家、家宰、财富管理团队、师爷，还是现代社会中的单一与联合家族办公室，其共同特点都是以其委托人（主人、东家或客户）的需求为核心展开工作，所有行为首先体现委托人利益。从千年前能够处理一系列繁杂事务的管家，到近代聚焦财富保值、增值和传承的财富管理团队，其服务内容或许有所变化，但始终清晰明确的是管家身份、信赖关系和买方定位。
我认为，中国家族办公室的发展，除了充分学习欧美家族办公室的综合能力和实践经验，更重要的是掌握其买方定位的核心。
联合家族办公室是否能体现与客户利益的一致性，主要可以从3个方面来衡量：
第一，家族办公室的收入来源与客户利益的持续一致性如何？
第二，家族办公室的治理结构及其客户影响力如何？是否有潜在的代理人冲突？
第三，家族客户是不是家族办公室的主要股东或所有权人？
在客户层面，家族既可以选择自己创办并管控家族办公室而成为内部客户，也可以选择加入其他家族办公室而成为外部客户。对于家族而言，家族办公室的治理有两大关键：是否能有效保持家族办公室及其经营者的利益与家族利益的一致性，以及是否对家族办公室的经营管理有重要影响力。
在股东结构层面，家族办公室既可以由一个家族100%持股，也可以由多个家族共同持有，还可以由家族与经理人/金融机构共同持有，抑或由经理人/专业机构持有。
在治理结构层面，家族办公室的治理结构应能够推动管理者和服务提供者以客户利益为先开展工作。无论是由家族成员担任最高经营者（CEO、总裁或总经理），还是由职业经理人管理，其组织行为都能与客户利益保持一致，并有持续监督和改善的管理机制。
买方与卖方定位的差异，非常直接地体现在家族办公室与私人银行或一般财务管理机构的商业模式上。
私人银行和第三方财富机构的核心商业模式是产品销售，是卖方定位，主要收入来自产品供应商支付的中间费用；家族办公室则是买方定位，主要收入来自所服务客户支付的服务费。
试想，客户把资产委托给一家机构，这家机构的核心收入却不来自客户，客户收益好坏和这家机构也没有直接的利益关系，那怎么保证机构能百分之百站在客户的角度思考问题？
所有商业机构都宣传自己全心全意为客户服务，但透过表象看本质，其基本的商业定位就是金融产品交易与服务平台。在银行体系中经常可以听到一个词——中收（中间业务收入），即业务员向客户成功推荐了一个理财产品后，私人银行获得的产品供应商佣金。
而第三方财富管理机构很难否认以下几个事实：
第一，以快速与客户更多地达成交易为目标，更倾向于向客户推荐自己代理的产品，而对非自身代理的产品“不感冒”（因为不在绩效考核范围内）。
第二，需要规模化的产品。因为在组织管理上，所有产品服务的作业流程都很相近，规模化的产品能够带来更大的收益，所以这类机构更倾向于选择标准化作业流程和服务，培训员工使用有效话术，用一个产品寻找更多客户。
第三，倾向于销售客户易于接受的产品，因此很难平衡产品或交易给自己带来的效益与真正维护客户利益之间的关系。举例来讲，在股市处于市场相对高位的时候，客户发现身边的人似乎都赚了不少钱，也想参与投资股票。这时，一般的财富管理机构会鼓励客户尽快参与。而在股市处于低迷状态时，客户有畏惧心态，财富机构会更多地提供稳健类的理财产品，而非给予客户专业的市场观点和配置建议。它们不是没有专业观点，而是因为这些机构更关注成本效益比，更关注此时什么样的建议可以达成更多交易。
所以，私人银行和第三方财富管理机构就像是百货店或者精品店，它们都属于金融产品交易平台，靠着知名的品牌、雄厚的资本实力招揽天下客人。这些机构即使设立了家族办公室，对高净值人士而言也很难说是获得家族资产管理解决方案的最佳选择。
家族办公室或独立财富办公室的主要收入应当来自客户支付的费用。家族办公室向客户提供咨询服务，收取相应的咨询费或资产管理费，这些费用的支付情况取决于客户对该机构服务的认可程度。
对于产品和服务选择，家族办公室一般不会有偏好，而是以客户需求为导向进行全市场筛选。在公司作业流程上，家族办公室一般比较灵活，由于其主要服务大客户，因此更倾向于根据客户需求定制而非规模化。也正因为客户需管理的资产规模较大，所以其更关注客户长期的真正利益，更愿意坚持专业化意见并进行有效沟通。
真正的家族办公室，首先应该是纯粹买方定位的，秉持管家精神和原则，将家族利益置于最高位置，它是为家族提供有效保值、增值和传承的专业财富管理机构。这是家族办公室的核心基因，是客户区分“李逵”和“李鬼”的最重要原则。