看价格——“免费”来吃瓜，“链接”你我他
要想做爆品，就要调足了消费者的胃口，其中核心价值诱惑力，就是用户的“贪、嗔、痴”。“贪”，就是指有便宜可赚。“嗔”，就是指戳需求和痛点。“痴”就是指经过产品驯化后的痴迷、专一、拥护和认同。其中一个最重要的核心内容，并不是品牌产品的品类，而是它们所能引爆消费者购买欲望的价格，所谓“酒香不怕巷子深”，足够勾起馋虫的，除了眼前的这碗“酸菜鱼”，还有这款“酸菜鱼”背后的实惠价格。它不但能够聚焦人气，还可以有机会针对自己的产品制造话题。话题一多，参与的人就会多。参与的人越多，自动传播的人自然也会越多。等到人气和流量都聚集起来了，这就涉及了更深一步的布局。你终于可以带着这些人参与自己的玩法，通过他们赚钱，然后再让钱生钱，便可以把他们变成自己的合作伙伴，让他们在发展自己事业的同时，源源不断地给自己带来利润。这一切机遇的开始，很可能是从赋予第一个爆品的价值定义产生的。
消费者无论贫穷还是富有，面对产品，首当其冲的概念就是要“物超所值”。那么什么是物超所值呢？让我们打个比方，你看到了一款满意的玉镯子，看来看去觉得质地不错，依照以往的购物经验，整个玉镯至少值3000元。于是你略带紧张地翻看了标价牌，惊喜地发现只要“1000元”，于是你的内心产生了狂热的惊喜感，觉得自己捡了一个大便宜，这就叫“物超所值”。但凡是大家能够得到实惠，就必然意味着销量增长，“价值感”促进了消费者的购买动力，而动力的核心，从根上说就是一个“贪”字。
很多商家在推出爆品的时候，都会在定价原则上反复推敲，而爆品要想爆，头等大事，就是价格不能抬得太高，其价格定位至少要满足市场20%的目标消费者，如果可能，这个范围越扩大越好。很多奢侈品无法成为爆品，主要原因就在于它们的价格无法被大多数人接受。这意味着它们锁定的群体，只能占整个市场的少数，而要想把这少数人的需求经营好，爆品反而也变得不那么重要了。爆品的价格目的见图1-4。
图1-4 爆品的价格目的
爆品的核心任务，除了要做出品质外，最重要的内容是吸引流量。它是一个链接流量的工具，是抢占大众心智的敲门砖。产品需要以此为媒介，让更多的消费者认识，让流量因为爆品的出现而不断裂变。商家需要以爆品的推广创立属于自己的私域规则和玩法，然后在源源不断地裂变整合中，赢得更多的利益和价值。其中，最有流量的核心，就是产品的价格。尽管就品牌建设来说，所有商家都希望杀出红海，但倘若没有资本作为支撑，抢占不到流量的战略高地，即便后续的营销策略设计得再好，所能达成的最终效果，也未必是最理想的。
设计爆品的核心，第一点是要投其所好，第二点要看清它的任务所在。它的重点并不是要成为经典，而是要完成精准客户的引流，为自己后续品牌的发展，带来更多的裂变机遇。
那么引流的爆品计划到底应该怎么进行呢？看看下面的裂变营销案例，你就知道如何快速有效地利用价格引流精准客户了。
对于很多开餐厅的老板来说，要想留住客户的胃，看家本事就是那几个拿手好菜，而这几个拿手好菜就是整个餐厅最好的爆品。不管是水煮牛肉，还是宫保鸡丁，能被堪称招牌的，都得率先抢占用户的心智。
大多数餐厅老板做活动的方式是：“你来我店吃饭，点餐的同时，再送你一两个小菜。”这在他们看来已经是足够大方的举动了，区区小菜又有多大的吸引力呢？别人到你店里吃饭，图的就是你送的这几样小菜吗？当然不是。招牌菜才是吸引用户的制胜法宝。与小菜相比，如果活动力度的着眼点在这些爆品上，那毫无疑问，一定会比前者更富有吸引力。
那么现在做爆品的高手是怎么干的呢？相比于送小菜，他更愿意将主营爆品变成免费的，告诉大家这就是我们的爆品，最好吃的菜现在免费了，你来不来？
例如，一家经营剁椒鱼头的餐厅，在当地是有一定的影响力的，也是一家开了十多年的老店。剁椒鱼头是全餐厅的招牌爆品，现在想要裂变更多精准客户，那到底应该怎么运作呢？
当然是要搞活动了，让每一个消费者都能吃到价值100元的剁椒鱼头。一个餐厅里的爆品免费了，自然就会招揽很多食客来尝一尝。那么主菜免费了，是不是就亏本了？这样无条件的免费吃，餐厅怎么受得了？
答案是当然不会。在活动期间，食客只要带上一位朋友，剁椒鱼头就可以打五折，带上两位朋友，剁椒鱼头可以打三折，如果带上三位朋友，剁椒鱼头可以免费吃。4个人一起来吃饭，难不成就只吃一个鱼头？肯定是不可能的。一是不够吃，二是这样的事谁好意思做啊？
从常规角度分析，大多数客户都会选择带3个好朋友来吃饭，点上招牌爆品剁椒鱼头，顺便再点上几个别的菜，然后一边儿聊，一边喝点儿小酒，快乐地享受一段用餐时光。这样的消费算下来，不但不会亏，反而还会赚。除了这点小让利以外，如果所有的客户，都用手机扫码登记，成为餐厅的精准会员，那么餐厅还可以额外再给客户加上一个菜。这样一来，餐厅不但招揽了更多的生意，还裂变出了更多的精准客户。只要餐厅推出新菜品，搞新活动，只需要在手机上动动手指头，鼓励更多的消费者分享一下，专属于自己的私域裂变鱼塘就算大功告成了。
一个无形的价格战术，就可以快速地裂变出这么多精准客户，创造出这么多的营销机遇。由此可见，把握客户“价格贪”的重要性到底有多大。这个世界上，聪明的人永远是给别人“实惠”的人。所谓的让利，实际是更大范围的盈利。如果可以有效地利用“免费”战略来经营自己的爆品，不但可以有效地占据更广阔的市场，最重要的是，它能够迅速地完成精准引流，将更大范围的裂变机遇牢牢地把握在自己手里。