推荐序三

知识的现在，学习的未来

收到王可的书稿，以及让我写推荐序的邀请，我一点也不意外，也让我再一次回忆起当年与他及一群青春洋溢的培训人共事的岁月。

不意外是因为王可给我的最初印象就是踏实、肯学、肯干，还善于总结反思。同时，他还是一个“有心人”，习惯把职场中的学习资料和工作资料、项目文档留存下来，在关键时刻进行学习对标和实践检验。因此，我认为他出书是水到渠成之事。

王可是我当年在安利（中国）培训中心（Amway China Training Institute，ACTI）初创时招聘的早期员工，面试当天他的“历险记”让我记忆犹新。当时ACTI 位于广州萝岗科学城一个依山傍水的地方，环境很优美，就是出入不太方便，需要乘坐公司的班车。因此，王可来面试也需要乘坐ACTI的班车进入培训中心。当天他一上车，我就发现这个“生面孔”穿了条“开衩”的西裤。当时我在想：这位一定是来面试的，可他的穿着怎么这么有“特色”？后来面试时才知道，原来王可在上班车之前，遭到了一伙摩托车“飞贼”的打劫，飞贼以为当时他手里提着的电脑包里装的是电脑，就一把夺走了。抢夺间王可被拽倒，裤子也开了衩。但其实电脑包里并没有电脑，全是他过往的一些培训资料和项目成果的图片。虽然遭遇了这场惊险，可他面试的时候依然表现得镇定自若。正是他的这份镇定和沉着打动了我，让我们开启了在ACTI的同事缘分。我们一起经历了很多项目，这本书中提及的“焦头烂额的项目经理小K”就是其中非常有代表性的一个项目。后来，ACTI 搬到了上海，因为家人都在广州，王可没有与我们一起迁往上海，也因此离开了ACTI。翻开这本书，书中的很多细节都能让我回忆起他当年激情洋溢的培训工作。也正是这段经历和好学肯干的个性，以及踏踏实实、一步一个脚印的经验积累，为他的这本书奠定了坚实的理论和实践基础。

提及这本书，我个人认为它对大型企业和走向正规化的企业来说，是非常有用的；对搭建企业的课程体系或推动企业大学的运营来说，也是一本很好的工具书。当然，对快速发展的企业来说，这本书更是一种借鉴和提醒。企业在发展过程中，需要适时停下来思考如何沉淀组织经验，从而更好地培养人才和聚集人才的力量。所以说，这本书对企业的培训管理者或企业大学的专业工作者来说，有很好的借鉴作用，特别是可以帮助课程开发的项目经理少走很多弯路。

谈到课程开发工作的价值，让我想到了前些年我亲自操盘的一个项目。这个项目针对的是安利公司业务人员的展业培训。提及业务培训，大家想到的可能是产品培训、公司业务政策与规则的培训，还有销售技巧的培训。然而，市场上的销售技巧培训产品都比较通用，很难契合安利公司业务线条的需求，更无法涵盖直销行业分享事业机会、寻找合作伙伴的展业特点。于是我们历经两年时间，在市场中深度调研，访谈了一批在安利公司从事了20多年营销工作的营销人员，把他们在产品销售、事业推荐、沟通影响方面摸索出的规律和经典的实战技巧提炼出来，结合经典的销售及人际影响理论，开发了一套包含三大篇章的“营之有道”课程：销售篇——如何挖掘客户需求，推荐产品和解决方案；推荐篇——如何深度了解潜在合作伙伴的创业/职业发展需求，在要、信、能3个维度展开有效影响，推荐安利公司的事业机会；沟通篇——针对营销人员在沟通中容易犯的急、满、瞎三大错误，给予针对性的技巧培训和场景训练。这套课程可以说是对安利公司在中国20多年来营销经验的系统梳理和沉淀，推出后被视为经典，有力地支撑了营销人员展业能力的提升，带动了销售和事业机会的发展。这套课程的开发过程——从需求挖掘、组织经验萃取、课程设计到完成开发等一系列动作，都是王可在这本书中所提及的关键流程。所以说，课程开发工作价值的大小与项目目标的制定息息相关。课程开发者要思考：这套课程的开发究竟解决了企业战略中对人才要求的哪个问题？是否能与业务发展的场景和需求密切配合？

我认为以上谈到的内容都可以称为“知识的现在”。随着近几年电商、移动互联网、新型冠状病毒疫情等的冲击，当然这些冲击不仅对安利公司，也对很多企业和行业造成了很大的影响，企业培训工作也因此受到了很大的挑战。之前形成的课程体系确实很系统、很全面，只是营销人员所在的商业环境和客户的需求不断变化，甚至轮番被颠覆。以安利公司为例，从2014年起，中国进入电商高速发展的时期，电商开始和传统零售渠道争夺消费者人群。后来微商在事业机会上又与传统直销企业正面交锋，抢夺创业者。中间还伴随着本土营养品牌和海外购的崛起对市场份额的蚕食……可以说，过往直销的销售模式、品牌形象需要全面升级，营销人员面临的问题更多的是如何在社交媒体上创建个人IP，如何用美好的生活方式来有效吸引客户和事业伙伴，等等。因此，不仅企业的数字化基础设施（如线上购物平台、物流配送等）需要升级，营销伙伴的观念和能力也需要与时俱进，不断更新和提升。

提到“学习的未来”，肯定离不开大数据、数字化及与时俱进的转型。从2021年开始，我的职业主战场从企业大学回到了安利公司的全国业务部，目前担任安利（中国）全国战略导航总监。这个职位的主要工作内容，就是通过大数据、专业的内部顾问服务及合理高效的工作流程设计，引导企业战略在广大营销队伍中有效落地。战略导航工作的关键点之一是大数据，可以从大数据中分析洞察营销人员的业务表现，发现其短板，看到其市场机会点。再通过专业的顾问服务，与营销人员建立信任，进行深度面谈，了解问题的根因，针对分析出的问题点和机会点共商改进计划，共识并实施解决方案，制定行动的思路和方法。解决方案一定是全方位、综合性的。例如，针对能力提升问题，会匹配课程培训和学习；针对其他问题和需求，则会匹配其他提升措施和激励方案。最后通过合理的工作流程，集中跟踪众多营销人员解决方案的实施效果，评估成效，及时复盘和改进。

在大数据分析和深度推动转型的过程中，我发现，在这个快速变化的时代，传统企业要成功转型，不仅要求人人学会使用数字化工具，把营销场景搬到社交媒体上（大家都知道，社交媒体、手机等只是工具，是业务推进工具库中的一种，企业即使实现了工具数字化，也只是更新了基础设施），更重要的是企业的营销人员和其他员工、系统的组织观念和能力也要配套提升。经过几年的摸索，我总结了一些心得与大家共勉，也是我对未来培训行业发展的一种期待和祝福！

第一，必须用系统性思维来思考新的增长模式。在当下这个时代，任何短期激励、小修小补、局部调整和单点创新都是无法从根本上解决问题的，必须用全局性眼光和系统性思维来构建企业的第二曲线，打造新的增长模式。这个增长模式既包括产品与销售模式的创新、营运制度的创新，也包括企业基础设施的数字化升级，以及全新组织能力的构建和提升。而这些创新和升级又要与企业原有的核心优势深度融合，必须让我们有能力对接中国消费市场和消费升级的巨大潜力，能够帮助我们吸引新一代创业者。

第二，用户思维精准赋能，力出一孔。不管是业务模块、职能部门还是企业大学项目负责人，都要紧紧围绕用户思维，即想清楚“谁是你的用户”“用户要什么”“你能为用户提供什么”“企业目标如何连接用户需求”。一般来说，业务及市场部的用户是B（合作伙伴）和C（顾客与消费者），企业大学的用户是企业营销/销售人员和其他员工，IT及财务部门的用户是内部员工。每个部门的用户都是不同的，但企业的最终目标一致，以用户为中心的原则一致。每个部门都要以终为始，认准战略方向，清楚自己的“一线”在哪里，既要分兵把守，又要力出一孔。作为企业大学的项目负责人，要成为企业和学员的桥梁与纽带，协同、匹配、满足双方的需求。在用户思维下，对用户需求的挖掘和分析要考虑企业的战略，前瞻性地看问题。作为课程开发者，更要懂得引领学员的需求，做到精准赋能。一切判断都要基于用户，分析用户的接受度和认可度。

第三，关联业务，灵活匹配资源。例如，安利公司确定了聚焦大健康赛道的战略方向。为了帮助广大营销人员以专业的姿态快速迈入这个赛道，营销人员需要提升大健康相关的知识。但这部分知识需要企业自主开发吗？不需要，安利公司与中国营养学会合作，举办公共营养师的认证活动，从而提升营销人员的专业素质和能力。安利公司还建立了专业的线上内容平台，根据不同的需求和业务场景梳理了不同的资料包、内容包，为营销人员提供众多内容资源，方便他们利用社群营销的方式“养群”，有效连接自己的顾客。这些内容资源也可以借鉴丰富的外部专业资源。转型和变革没有现成的经验可循，搭建最佳实践的交流平台，设计快速更新迭代的有效机制，营造鼓励小步快跑、复盘总结的文化，让大家在做中学、向先行者学，快速总结经验和教训，不断优化和完善，是与这个时代匹配的学习之道。王可和韩静两位老师在这本书中提到，最高的管理境界是“匹配”，而不是“最好”，优秀的培训管理者既能看清未来发展的方向，又能辨识自己所处的位置，为企业筛选好资源，做到“最好的匹配”，这就能让他们抓住培训管理和项目管理的精髓。

最后，感谢两位作者向安利公司清晰地描述了“知识的现在”，让安利公司的课程开发工作更加彰显价值，让企业的培训管理工作更加专业化，同时也期待两位作者能持续积累，在咨询培训领域继续奋进，集聚更多优秀企业的学习项目实践经验，共筑企业培训与学习的美好未来。

魏颖

安利（中国）全国战略导航总监

安利（中国）培训中心培训总监