前言

我写本书的初衷主要是为了我的学生。多年来，他们一直希望且请求我写一本书，以便配合我在大学里开设的谈判课程。

同时，我也希望本书能够帮助对谈判感兴趣，以及在日常生活中从事谈判活动的人。

谈判在生活中无处不在。仅昨天一天，我就谈判了四次。

第一次谈判发生在刚起床。孩子们问我是否可以看动画片。由于是假期，因此我答应了他们的请求，但只能看一部电影，并且要在安静地穿衣打扮之后才可以看。

第二次谈判发生在上午晚些时候。我开车去瓦桑堡的车库旧货市场，它距离格勒诺布尔50公里，位于白雪覆盖的阿尔卑斯山的山脚下。我在市场里发现了一块古董滑板，有了它，我们家的装饰风格将会有一种淳朴的山区乡村感。卖方是一位当地居民，他开出了一个过高的价格。经过多次讨价还价，我们最终达成了协议。他同意将价格降低10%，并赠予我一个和旁边的滑板并不成套的小木雪橇。

第三次谈判发生在下午。我查看电子邮件，有幸收到编辑发来信息告知我，她在读了我发的前两章内容后很感兴趣，并且通过了我的图书项目。我太开心了！我之前还担心对方的反应会好坏参半甚至是负面的。然后，我们讨论了期限和合同：书什么时候完成？包含多少章节？它主要面向什么类型的读者？合同条款包含什么？这本书将以什么价格出售？这么多的问题都需要商定出令双方满意的答案。

第四次谈判发生在一天结束之时。我正坐在沙发上，手机铃声响起。信息：“您从不给我发消息。”回复：“您也是。”嘭，攻击发动了！通过互发短信来进行无声的讨论。过了一会儿，我振奋精神，鼓起勇气拨通了号码，和对方就这个话题再次展开讨论。她的观点与我的观点冲突，超长时间的讨论导致彼此都失去了耐心，甚至引发了愤怒。我试图了解她的观点，并表达了我的观点，我们讨论了很久。最终我明白了，她从不给我打电话，并非她对我漠不关心，而是因为她没有经济能力（我们不住在同一个国家）。我调整了我的立场。我建议她每当需要和我聊天的时候就给我打电话；我不会接听，而是之后再给她回电话。这样我们既能保持联系，又不会使她有经济负担。

四次谈判，四种截然不同的情况，由此涉及的利害关系和产生的行为也各不相同。我们总是在和大家谈判。生活是由谈判组成的，但由于谈判学不被承认，人们没有掌握谈判的秘诀，所以我们在谈判时经常受挫。

本书的两个论点

本书主要阐述了以下两个论点。

第一个论点，掌握谈判的过程和心理机制是我们需要具备的基本能力。

首先，因为这种能力有助于我们的个人发展。通过这种能力，我们将学会处理许多生活中遇到的复杂情况。这些情况包括商品交易、应对冲突事件，以及开发新项目和履行某些公民权利或义务（如投票）。这些情况将影响私人领域（家庭关系和友情关系）和工作领域（同事关系和上下级关系）。

其次，谈判是心理学家在工作中经常会遇到的。例如，在进行心理治疗时，心理治疗师经常会作为第三方介入家庭纠纷当中；组织心理学家则会负责处理工作中的矛盾冲突、与新员工讨论薪资问题或者处理解雇问题。这些情况都涉及谈判，即力求满足各方的明确利益或常见的隐含利益而进行讨论。

第二个论点，心理机制在谈判过程的所有阶段中占据根本地位。这一点尤为重要。所有正在进行的谈判都与人类有关，因此，人类的行为有时与机器或计算机的行为非常不同，在冷静、理性地分析所面对的问题方面，显然后者更胜一筹。人类有动机、期望、偏见和情绪，他们在自己的认知范围内分析信息、做出决定，他们的行为会根据情况或个性而发生改变。简而言之，世界上所有的计算机在解决一个既定的利益分歧时，都会产生一个单一的甚至相同的答案，而人类对同一分歧所提出的解决方案会有无限的可能性。

本书的定义和结构

为了理解谈判及其心理机制，首先应该确定谈论的内容。谈判是什么？我们在谈判中做什么？谈判过程会对生活产生怎样的影响？答案既简单又复杂。简单是因为在文献中很容易找到谈判的具体定义。而复杂是因为，一方面，谈判涉及许多不同的领域和情况，以至于很难在不陷入或然普遍性的情况下，通过一个相同的定义来解释所有情况；另一方面，虽然每个人对“谈判”的含义都有各自的直观理解，但是科学概念和自发概念仅有部分重叠。

正如科学文献中经常出现的情况一样，每位作者在谈及一个概念的同时，都会提出自己的定义，谈判的概念也不例外。表1列出了已提出的定义。

我以普鲁伊特和卡尔内瓦莱于1993年提出的定义为基础，在其中补充了一些卡斯滕·德德鲁及其同事于2007年定义的一些基本要素，从而提出以下定义：谈判是两方或两方以上相互依赖的实体之间的一种讨论，其明显目的是解决感知到的利益分歧。下表列出了我参考的一些定义。

本书第1章重点介绍了一些理解本书所必需的基本概念。

本书的第2、3、4章，重点讨论谈判的背景。在这一部分中，我们将了解谈判产生的必要条件。

第2章主要讨论相互依赖和感知分歧。相互依赖，意味着各方的目标是相互关联的：各方需要彼此来满足自己的需求。正是相互依赖才使得各方有可能在谈判中考虑相互让步。分歧感知规定，各方之间必须存在分歧，或至少各方应该觉察到分歧的存在。这种分歧可能由很多原因导致，例如，主要参与者可能追求不同且不兼容的目标，或者他们追求相同的目标，但这一目标不能由各方同时实现。重要的是，是当事方感知到分歧，而不是存在客观分歧。

从谈判的定义可知，分歧与谈判者追求的利益有关，因此第3章以动机的形式介绍了这些利益。在谈判中可以起作用的动机范围很广，既包括经济方面，又包含心理因素，例如对社会情感需求的追求。

由于目标的实现和动机的满足影响着对谈判结果的评估，因此第4章讨论了影响谈判者满意度的变量。如果满意度受经济需求和利益实现的影响较小，那么受社会情感和关系需求相关的心理因素影响更大。

本书的第5章至第7章是关于谈判中会采用或可能采用的方法，主要讨论涉及认知变量和情绪变量。

第5章更多地讨论认知方面，着重分析了信息在谈判中的重要性，讨论了信息收集、所收集信息的处理和各方之间的信息共享，介绍了信息收集和处理的策略并非绝对合理和客观，会受到认知偏见的影响，最后探讨了有利于各方之间信息共享的因素，例如信任和互惠标准。

第6章讨论谈判应采用的战略和战术。这些策略取决于多种因素，例如动机、个性或个人拥有的权利。重点介绍了谈判者面临的两个主要任务，即对对方的影响和发现创造性解决方案。

第7章专门探讨情绪在谈判中发挥的作用。几十年来，谈判领域经常使用的是理性的方法，情感角度在谈判领域是一个比较新的观点。本章告诉读者，情绪既会影响感知情绪的人的反应，也会影响对方的行为。

本书的第8章至第10章，专门研究谈判的各种特殊情况。

第8章阐述了谈判者的性别如何影响他们在谈判时的行为。性别问题一直是许多研究的主题。当研究人员探讨谈判中的性别差异时，往往主要关注谁（男性还是女性）会表现出更有效的谈判行为。然而这个问题的答案没有表面上那么简单。性别差异分为三种：行为差异、待人差异和情况差异。本章介绍了为解决这些差异而提出的理论，并详细说明了消除或减轻这些影响的方法。

第9章专门讨论代理谈判。代理谈判是指利益分歧的各方决定将谈判过程委托给代理人或代表的谈判。本章研究在代理人在开始谈判之前，被代表的个人或团体所必须经历的不同阶段。最后，介绍谈判代表如何影响谈判者的行为。

第10章重点介绍多方谈判中的联盟。当谈判涉及多名谈判者时，一些谈判成员会分组联合，以便在所做出的决定中发挥更大的作用。本章还讨论了联盟的组建和联盟成员分配收益的方式。联盟是排斥系统，但是也会出现谈判者不愿意排斥，并倾向于继续在包含所有成员的系统中工作的情况。