更新时间：2024-05-17 09:49:05
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前言
第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素
克里斯的“甲壳虫”报废了
买方与卖方的第一次较量
约翰的替代方案
如何卖个好价钱
对方不接受你的第一次报价
何时选择竞争，何时选择合作
本章小结
第2章 影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧
谈判双方的三种关系
谈判就一定是竞争吗
酒馆里的金发女郎与囚徒困境
离婚夫妇的财产分配矛盾
第3章 知己知彼——掌握双方的动机
一场非常激烈的足球比赛
己方需求和彼方诉求都不简单
要钱还是要杯子
为橙子而战的两姐妹
第4章 “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度
从双方的根本需求出发
我本可以得到更好的结果
有预谋地提高满意度
满意度有利于获得长期回报
第5章 顺利开展谈判的前提——获取对方的信息
高质量信息有利于谈判
掌握更多、更确切的信息
克服信息处理中的偏见
选择“沉默是金”还是信息共享
第6章 掌握谈判的杠杆——战略和战术
五大分歧管理策略
影响谈判者行为的变量
越有信心，结果越好
高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方
用创造性的策略实现共赢
第7章 不可避免和难以控制——情绪的力量
不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽
情绪也可以是有用的工具
如何调节自己的情绪
高情商解读对手的情绪
爆发愤怒不一定带来有益影响
第8章 谈判桌前的他和她——性别差异
女性谈判的弱势困境
那些敢提条件的女性后来怎样啦
身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素
生物激素与社会文化对性别差异的影响
去谈判吧！拒绝逆来顺受
性别情境练习
第9章 找个谈判高手——代理谈判
代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益
何时需要代理人
选择谁做代理人
制定代理协议也是一场谈判
代理人的心理与行为
通过明确预期与问责制管理代理人
信任你的代理人
谈判代理情境练习
第10章 在多方博弈中获得更多——联盟
联盟的定义与特征
计划联盟、偶然联盟与优势联盟
如何选择联盟成员
联盟中的多方博弈
什么样成员会被联盟排除在外
用公平与公正的原则来分割馅儿饼
联盟情境练习
结语
致谢
