对方不接受你的第一次报价

一旦进行第一次报价和还价，让步过程便即将开始。让步是在假定的对方利益方向上的供应变化，这种变化被视为自身利益的削减。

让步是谈判的基础和关键因素。

首先，严格地说，没有让步，就没有谈判。为了进行谈判，各方必须同意至少修改部分起始立场。然而，与上述定义相反，这种立场的修改并不会伴随着谈判者利益而减少，我们之后会谈到这一点。

其次，即使对方的初始报价非常适合您，但不进行相互交换过程也会造成不利影响。想象一下，如果克里斯直接同意支付约翰提出的第一次报价10,000欧元，约翰会感觉如何？可能并不是很好。

人们在接受让步时有几个原因。首先，在谈判方面，相互让步的过程是标准行为：人们认为这是正确的做法，这是大家对其共同的期望。其次，人们接受让步是为了推动快速协议的达成，以及降低对方离开谈判桌的风险。从这个意义上讲，让步可以保持与对方的关系的质量。最后，人们接受让步，很可能是因为他们希望这种行为通过互惠机制鼓励对手也做出让步。

让步在频率、幅度和时间上各不相同。有研究认为，适当的让步程度遵循一种下降趋势：在谈判开始时做出最大的让步，随着谈判的进行，让步的程度逐渐变小，这表明谈判者正在接近其保留点。

但也有研究与上述内容形成了鲜明对比，认为合作与竞争之间的交替可能会增加对方的让步，缩短双方报价之间的距离，并增加达成协议的可能性（与仅使用合作或竞争的情况相比）。然而，竞争/合作行为模式似乎比谈判者从开始时合作，然后转向竞争的反向模式更有效。换言之，谈判者在谈判开始时展现强硬而又不合作的态度，且几乎不做出让步，后来改变行为，表现出更加合作和增加让步的模式，在使对方做出让步方面更为有效。

区分可能影响让步程度的四个因素：认知因素、社会心理因素、情景因素和与对方相关的因素。从认知因素来说，有一些我们现在很了解的要素，如保留点和期望点，当两者都过高时，可能会减少让步。让步在损失框架下不如在收益框架下重要。社会心理因素包括情感、动机以及独立型或依存型自我建构水平。情景因素是指谈判发生的背景，谈判者是否被观察，他是代表其他人还是代表自己行事。最后，在与对方相关的因素中，人们会了解到对方的情感表达水平或其表现出的行为类型。

面对谈判者做出的让步，对方是否真的会给出积极的反应？相关研究提出了三种可能性。

第一种可能性是西格尔和富拉克的期望理论提出的，谈判者提出的让步可能会增加对方的期望。期望的增加反过来又消减了对方做出让步的意愿。第二种可能性与前一种相反，古尔德纳的互惠理论假设存在普遍的互惠标准，比如一方的让步导致对方做出同等的让步。任何违反互惠标准的行为都会使对方产生负面反应，并导致合作行为的减少。第三种可能性是建议双方采取预先确定的让步模式，因为对方做出的让步对谈判者的行为没有任何影响。

每个理论都有一些实证数据支持，可以说每个假设本身都有效，一方让步对对方产生的影响将取决于背景因素。然而，这些背景因素至今仍很少被探索。在上述研究中指出，至少违反互惠标准会产生不利影响。如果谈判者没有看到对方让步、做出互惠反应，就会相继产生冷酷攻击性的反应，且不再急于做出新的让步。