洞悉人性，说服顾客没那么难

大多数人都喜欢追求快乐并回避痛苦，同时，回避痛苦的动机比追求快乐的动机给人带来的影响力大得多。

顾客掏钱埋单是一个痛苦的过程，除非你有办法让顾客相信，不这么做会更痛更苦！销售冠军就特别善于运用这种说服顾客的技巧——让顾客联想不买该货品将会引起的痛苦，以及购买后可能得到的利益。

加大痛苦的语言模板

·衣服如果不好看，您穿几次就不想再穿了。这样的衣服其实买得更贵，您说是不是？

·您也知道家具是耐用消费品，如果质量不好，用一段时间就会三天两头出毛病。这样的事发生在您身上，您也会觉得麻烦，是不是？

·橱柜、卫浴等家居建材产品其实只能算半成品，所以售后的安装维修很重要。如果厂家没有售后服务的承诺，一旦出了问题，得有多少麻烦事呀，您说是不是？

·您觉得建材产品的环保性重不重要？如果家人在不环保的环境里长期生活，健康很容易出现问题，一旦健康出了问题，那可不是几百块可以解决的呀，您说是不是这个道理？

·瓷砖铺装好以后，如果出了问题需要再维修，就会特别麻烦，所以铺装前就要选择好的产品并按照标准铺装，否则后期如果出现质量问题，经常这里拆那里补，搞得房间里的家具搬来搬去，屋子里到处都是水呀泥的，您说这样麻不麻烦呀？

让利益倍增的语言模板

·鞋子质量好，虽然现在贵几十块，但是因为穿的时间长，所以平摊下来的价格其实更便宜，您这么考虑过吗？

·质量好的家具会让您后期省去许多麻烦事，让自己的生活过得更加舒心和安心。我们买家具不就是希望让自己生活得更舒服一点儿嘛，您说是不是？

·我们是国家免检产品，买这样的大品牌产品，无论质量还是服务都有保证，让您真正做到买得放心、用得舒心。

·我们每件产品都经过严格的检测，确保出厂的每件产品绿色环保。这样的东西哪怕贵一点儿，但从自己及家人的健康角度来考虑，绝对是值得和必要的！您说是不是？

以上语言模板仅供参考，建议各位导购进一步结合自己的行业特点，灵活编制适合本行业的模板，每天坚持使用并不断完善。

下面列举家居建材及服装行业的实战案例，以供参考。

实战演练1

导购：王先生，您准备客厅和卧室都铺瓷砖吗？（注：询问安装区域。）

顾客：不是的，我客厅和卧室想铺木地板，只有厨房、洗手间和阳台铺瓷砖。

导购：哦？王先生怎么这么喜欢木地板呀？（注：引导顾客说出想法。）

顾客：家里的装修是欧式风格，设计师说木地板协调些。

导购：哦，那也是，木地板搭配欧式风格确实比较协调。不过客厅经常走来走去容易脏，偶尔还会有茶水之类的洒在上面，所以需要经常拖洗，而木地板最忌讳的就是潮湿。这些问题您想过吗？（注：认同顾客，再引导顾客联想客厅装木地板的麻烦。）

顾客：哦，这样呀？呵呵，你不说我还真没有考虑呢。

导购：王先生，这些您一定要考虑，毕竟家是用来生活而不只是拿来看的，否则以后打理起来非常麻烦，您说是不是？（注：再次引导顾客联想客厅装木地板的麻烦。）

顾客：你说得也有道理！

导购：所以，王先生，为了以后您生活方便，我建议您认真考虑这个问题。其实，很多顾客都选择客厅铺瓷砖，而且我们也有仿木地板瓷砖，这样不但以后打理方便，视觉效果与木地板也差不多。（注：引导顾客联想客厅装瓷砖带来的利益。）

顾客：是吧，还有与地板一样的瓷砖？你这么说，看来我真要考虑一下瓷砖啦。

导购：是的，您这边先了解一下吧，请！

实战演练2

顾客：导购，这条裙子多少钱？（注：顾客试穿后感觉非常满意，开始询价。）

导购：这条裙子现在卖498元。

顾客：打几折呀？

导购：女士，这是我们刚从广州空运过来的最新款，现在没有折扣。

顾客：那你们什么时候打折呢？

导购：我们牌子的衣服很少打折，即使打折，一般也选在换季的时候。

顾客：哦，那好吧，我等你们打折的时候再来买。

导购：女士，您有这种想法也能理解，以前也有顾客这么想过，不过真要等到打折时，要么发现自己喜欢的款式没有了，要么买回去穿几天就换季了，等第二年再穿吧又过时了。所以这么看，打折时买并没有便宜多少，您说是不是？（注：认同顾客，再引导顾客认识到换季打折时购买的痛苦结果。）

顾客：……（注：顾客沉默。）

导购：女士，这套衣服我们卖得非常好，您身材那么标准，我真的很担心您再来的时候还有没有这个款式了。如果没有了，那多可惜呀。（注：继续强调痛苦结果。）

顾客：……（注：顾客开始犹豫，立即开始下一步。）

导购：女士，您现在买，款、码、色都很齐，您可以任意挑选，并且可以穿一整季。加上我们现在也有一些赠品，所以这么看的话，您现在买其实一点都不亏。如果您真的喜欢，我倒劝您现在就买。您说呢？（注：给顾客现在购买的利益。）

顾客：那行吧，听你的。

导购：好吧，我现在就给您包起来。