让顾客滔滔不绝，你就成功了一半

如果你滔滔不绝地介绍货品，顾客始终一言不发，这样的生意容易成交吗？如果反过来，让顾客滔滔不绝、眉飞色舞地“表演”，你只是配合顾客将“表演”进行下去，你觉得这样是否成交的把握更大呢？

大量的终端销售实例告诉我们：聆听顾客并让顾客尽兴“表演”，我们就成功了至少一半。倾听是建立信任的基础，也是尊重顾客并获得顾客合作的关键。顾客说得越多，我们得到的顾客信息也越多，就越利于我们针对顾客需求对症下药。

为什么人有一张嘴巴，却有两只耳朵呢？就是让人少说多听。可有一些导购喜欢说而不习惯听。想一想，有多少次你无理地打断顾客的“表演”？有多少次你抢过顾客的话茬儿让顾客失意而去？又有多少次你毫不顾忌顾客的心情，夸夸其谈？

如果你希望与顾客沟通时顾客不再沉默不语，如果你希望顾客愿意仔细聆听你的讲话，如果你希望逐渐提升自己的沟通力，那么，请学会闭嘴，并且请注意聆听！

当然，聆听也有技巧。导购聆听顾客说话时，应该注意以下四点：

第一，请闭上嘴巴，少说为妙。

我确信，你说得越少且让顾客说得越多、越尽兴，那么你成功的机会也将越大。所以要时刻提醒自己：克制自我并鼓励顾客“表演”。

第二，人人都希望被尊重。

通过观察你聆听时的肢体动作，顾客可以感觉到你是否真的在乎他。所以，导购在聆听时要与顾客保持眼神的互动交流，并配合点头、微笑、手势等。千万不可以一边聆听一边与同事说话或做其他事情，更不可以在顾客还没有说完话时就急着走人，这些动作传递给顾客的印象就是你不怎么尊重他。

第三，聆听时适当确认。

聆听时适当确认，会让顾客感到你是在用心听。虽然你打断了他的话，但顾客一般都乐意你这样做。所以在适当的时候，尤其是你不太理解的时候，不妨这么说：“对不起，张先生，您的意思是说……我可以这样理解吗？”“对不起，我打断一下，您是说……”“王先生，您刚才说的是……吗？”

第四，记得多回应顾客的话。

这主要是指用语言或肢体动作及时回应顾客，让顾客感到你一直在听他说话。比如，可在适当的时候说“哦”“太好了”“我同意您的想法”“有道理”“是吗”“是的”，或者干脆将顾客的话重述一遍并确认等。这些语言配合肢体动作将让顾客感到你确实在听，并且认为你很重视、尊重他，他将会更有激情地“表演”。

实战演练

顾客：你们的家具颜色怎么都这么深呀？

导购：先生，您说我们的家具颜色偏深，是吗？（注：将顾客的话重述一次并确认。）

顾客：是呀，感觉有些单调。

导购：先生，颜色确实很重要，尤其要与家里的环境匹配才和谐，您说对吗？（注：回应后立即提问确认。）

顾客：……（注：顾客沉默，没有立即回应。）

导购：先生，您家里准备做什么风格的装修呢？

顾客：我喜欢中式复古风格的，但是老婆喜欢欧式风格，而小孩子喜欢田园风格的。

导购：哦，您的意思是三个人在风格上还没有统一，是吗？（注：再次确认。）

顾客：是的，并且我不喜欢比较深的颜色。

导购：我可以这么理解吗？您对浅色装修风格比较偏好，是吗？（注：第三次确认。）

顾客：是的，现在工作压力都比较大，浅色家具在视觉上可以让自己更放松。如果在自己家里都放松不下来，那还可以到哪里放松嘛？

导购：您说得有道理。顺便问一下，您家光线怎么样呢？（注：第四次回应并立即提问。）