让顾客开口说话的五大方法

开店做生意，进来都是客。可人上一百，形形色色，有的顾客比较有亲和力，很容易就可以互动起来；有的顾客性格内敛，进店后不会主动搭腔，还会一言不发；还有的顾客性格张扬，一副唯我独尊的样子……面对这些顾客，导购该怎么“撬开”他们的金口呢？

用服务打动他

如果顾客看起来比较疲惫，很可能他在来到你的店里以前，已经在其他门店逛了很长时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。这时，导购再滔滔不绝地介绍产品，通常会遭到顾客的冷待，甚至挑衅。

顾客进店不说话，你可以递一杯水给他，帮顾客照看一下孩子，看到顾客身上有雨滴就递一张纸巾给他，等等。只要顾客接受了你的服务，他的心锁就会慢慢地打开。也就是说，真诚服务是打开顾客心门的一把钥匙。

用赞美取悦他

有些强势的顾客进店不喜欢说话，原因是他们根本没把导购当回事。他们都有强烈的占有欲和控制欲，一旦看中货品，马上就能做出购买决定。但是这些强势型顾客有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买东西完全是凭一时冲动，如果他觉得店里的货品不好，在店里逛一圈马上就会走。这时导购应该想尽各种办法挽留顾客，让他开口说话。

肖姐是某门店的导购，她曾经这样说服了那些不爱讲话的强势型顾客。一天，一位中年妇女走进了门店，肖姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮，判断出她是个经济实力不俗的人，然后热情地上前打招呼，谁知道被顾客冷冷地回了一句：“你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子。没办法，肖姐只好不紧不慢地跟在顾客后面。可是逛了一圈，这位女士一句话也没说，看样子对肖姐家的哪款货品都不太满意，肖姐再不出手，顾客就要出门了。怎么办？情急之中，肖姐张口说了一句：“美女，你这玉镯是在哪里买的啊？”一句话打开了顾客的话匣子，肖姐对顾客的玉镯赞不绝口，顾客更是喜笑颜开，两人相谈甚欢。

销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情。不关注人就想成交，不管你的货品有多好都很难办到。所以肖姐从顾客的镯子下手，适度赞美顾客，从而顺利地“撬开”了顾客的金口。

用示弱恳求他

有些顾客不说话是出于心理上的需要。在进入陌生环境时，人们为了适应新环境寻找安全感，通常不愿意主动发言。如果你能够认识到这点，那么大部分顾客进门不愿意说话，似乎是再正常不过的事情了，问题在于顾客要出门了，他还没说话而你也没说话，那成交的机会就变得极其渺茫了。

在走访门店的过程中，我们见过这样的导购，她说：“这位大哥，麻烦您说句话吧，您到店都快15分钟了，您还一言没发。我们店里有规定，顾客进店15分钟还不说话的话，说明我们销售顾问的接待有问题，我们会被扣工资的。大哥，帮个忙，为了让我不要被扣工资，您能告诉我您今天想看看什么样的衣服吗？”导购采用示弱的方式让顾客开口说话，也花了不少心思，值得肯定。

用陈列吸引他

顾客不说话不代表顾客没兴趣、不动心，顾客说了话也不代表他真的想买，所以顾客进门，如何引起他的兴趣，让他在店里逗留的时间更长，才是问题的关键。在货品同质化越来越严重的今天，想要通过货品吸引顾客越来越难。厉害的导购在销售时还有一个绝招，那就是货品演示差异化。

陈列也可以起到吸引顾客的作用，好的陈列是变相的推销。因此，想要留住顾客的脚步，有必要对自己要突出的货品做出一些差异化的陈列，借助道具、灯光、卖点广告、跳跳卡等方式，都能起到这样的作用。

用活动刺激他

有些顾客进门不说话是因为他今天还不想买，来店里就是要逛一逛了解一下。在这种情况下，顾客抱着较强的防备心理，担心自己一说话就暴露了底牌。面对这样的顾客，导购可以用促销活动来刺激他，比如邀请他参加抽奖活动，不管他来店买不买都可以参加免费的抽奖活动，这样既能够引起顾客的兴趣，还能为门店聚集人气。

面对顾客进门一言不发的情况，导购要首先研究一下顾客为什么一言不发，然后对症下药，才能药到病除。